Le marché du SaaS est en constante évolution et constitue probablement l’un des secteurs les plus touchés par les tendances technologiques, l’inflation et l’évolution du comportement des utilisateurs. Que nous révèlent les chiffres et quelles sont les tendances qui façonnent les modèles économiques du SaaS ? Découvrons-le ensemble.
Les chiffres importants du marché SaaS #
Il y aura de la croissance, mais pas d’explosion de croissance.
Selon Gartner, les dépenses globales prévues des utilisateurs finaux pour le SaaS sont estimées à 299 milliards de dollars américains, soit une croissance de 19,2 % par rapport à l’année 2024.
Cela marque une légère augmentation du marché SaaS par rapport à l’année précédente (Source: Gartner, 2024).
Le marché du SaaS est le plus grand secteur du cloud public.
Le marché du SaaS est le plus grand sous-secteur du marché mondial des services de cloud public, représentant près des deux tiers avec un chiffre d’affaires de 412,5 milliards de dollars américains en 2023, contre 123,3 milliards de dollars américains pour le Platform-as-a-Service et 133,4 milliards de dollars américains pour l’Infrastructure-as-a-Service. (Source: IDG via Statista).
Les États-Unis dominent le marché du SaaS
Il n’est pas surprenant que les États-Unis comptent près de 1000 % d’entreprises SaaS de plus que le deuxième pays classé (le Royaume-Uni) selon la base de données SaaS GetLatka. Cependant, en tant qu’entreprise ayant (entre autres) des racines allemandes, il est agréable de voir que l’Allemagne figure parmi les cinq premiers pays leaders en matière de SaaS, avec environ 925 entreprises SaaS.*
*Source: GetLatka, data accessed on January 6th, 2025.
Avertissement : GetLatka est une base de données SaaS, il est donc très probable que les chiffres réels soient beaucoup plus élevés et que les classements diffèrent en raison des entreprises SaaS qui ne figurent pas dans la base de données.
De plus, ce top 5 peut changer rapidement. Les chiffres de Statista basés sur GetLatka de l’année dernière plaçaient l’Allemagne en 4e position et l’Inde en 5e position.
Quelques pays sélectionnés à des fins de comparaison
- US: 16.600
- UK: 1.800
- Canada: 1.200
- India: 1.200
- Germany: 925
- France: 816
- Spain: 367
- Netherlands: 328
- Sweden: 207
- Poland: 205
- Denmark: 147
L’Europe a une formidable opportunité de se démarquer #
Pendant des années, les États-Unis ont largement dominé le marché du SaaS et ont souvent été considérés comme le modèle à suivre pour toute entreprise SaaS.
Cependant, compte tenu du contexte politique actuel et des défis logistiques et réglementaires, les entreprises européennes peuvent non seulement créer un paysage logiciel européen indépendant, mais elles doivent le faire pour rester compétitives et se constituer leur propre clientèle sans avoir à rivaliser en permanence avec les entreprises américaines.
Avantages du SaaS européen
- Entièrement conforme et à jour avec toutes les réglementations et normes de sécurité
- Plus adapté aux besoins spécifiques de l’Europe et des différents pays, ce qui permettra aux clients d’obtenir plus facilement ce dont ils ont besoin, plutôt que d’acheter un logiciel conçu à l’origine pour un marché différent.
- Assistance locale, contrats et bureaux pour une relation client plus étroite
- Un vivier immense de talents incroyables
Les grandes tendances et les mots à la mode du SaaS #
IA générique
Generative AI was all the rage in 2024 and even though the Gartner hype cycle does imply that the « trough of disillusionment » is imminent for many Gen AI technologies, it’s still highly sought after. But brace yourself for a more sobering year when it comes to new developments and releases.
Concentrez-vous sur le « quoi » des solutions d’IA générique et non sur le « et si ».
Comme les possibilités sont incertaines et qu’il n’est parfois pas facile de déterminer combien de temps il faudra pour faire des progrès, petits ou grands, il arrive que des avancées apparemment mineures s’avèrent très complexes et nécessitent plus de temps, d’énergie et de ressources que prévu.
Il existe déjà de nombreuses preuves indiquant que les prochains cycles de développement seront plus lents et moins influents que les précédents (selon certains des principaux acteurs du secteur, tels que Google ou OpenAI).
N’utilisez pas l’IA générique pour remplacer le travail humain, mais pour l’améliorer.
De nombreux experts ont testé l’IA générative et l’ont intégrée à leur travail quotidien. Le consensus général est le suivant : elle est très utile pour lancer des processus ou prendre des raccourcis (simples), mais une IA générative non supervisée mène tout droit à l’échec.
Pour clarifier les choses : on parle beaucoup des problèmes d’« hallucinations » (par exemple, l’IA générique invente des choses, mais elle est programmée pour paraître très sûre d’elle, de sorte que vous êtes moins susceptible de vérifier ou plutôt que vous ne savez pas où l’hallucination a pu se produire). Il faut faire appel à des experts pour comparer et confirmer, afin que les chiffres et les faits ne soient pas fantaisistes.
« Le risque est que les entreprises investissent avant d’avoir acquis les connaissances nécessaires, sans avoir une idée précise des cas d’utilisation ou des problèmes des clients qu’elles vont résoudre. Investir dans l’innovation sans valider ses hypothèses est une erreur coûteuse. » (Andrew Binns pour Forbes, 2024)
CLV (valeur vie client) et CAC (coût d’acquisition client)
Contrairement à de nombreuses entreprises de commerce électronique, le modèle SaaS (Software-as-a-Service) repose sur des clients à long terme présentant un potentiel de ventes incitatives et croisées.
Sur le marché du SaaS, le coût d’acquisition des clients est généralement beaucoup plus élevé, car il nécessite davantage de services (marketing, cycles de vente, intégration, mise en œuvre) pour un chiffre d’affaires moindre (en raison des offres freemium, des essais gratuits et des remises).
L’évolution des attentes et des habitudes des clients peut également avoir une incidence sur la CLV attendue. Certains de nos clients du secteur technologique ont constaté que les bases de clients existantes ont tendance à avoir une CLV beaucoup plus élevée que les bases de clients plus récentes. Les temps changent, tout comme les clients.
Maintenir un CAC (relativement) bas tout en fidélisant des clients à forte valeur vie (CLV) sera le principal facteur de différenciation pour les entreprises SaaS en 2025.
Hyper-personnalisation
À mon humble avis, « l’hyper-personnalisation » est la nouvelle « communication omnicanale » du parcours client. Tout le monde en parle. Tout le monde veut l’adopter. Mais en réalité, elle est coûteuse, nécessite des cas d’utilisation ciblés et n’est en fait pas indispensable à tous les secteurs pour créer des expériences client satisfaisantes.
La plupart des exemples concrets d’hyper-personnalisation proviennent du streaming ou des réseaux sociaux, où il est facile et logique d’utiliser des données en temps réel pour recommander des contenus et des produits. Du Spotify Wrap-up aux recommandations Netflix, l’hyper-personnalisation est acceptée, divertissante et suffisamment superficielle pour être considérée comme un avantage.
Mais dans de nombreux autres secteurs, il est important de se demander si l’hyper-personnalisation est vraiment nécessaire pour vendre son produit ou service. Un logiciel qui couvre une tâche répétitive nécessaire n’a pas besoin de données en temps réel pour faire des suggestions de ventes croisées ou incitatives ou fournir le contenu approprié. Les données historiques peuvent suffire pour donner aux clients les bons conseils, les aider ou leur suggérer des applications.
Dans certains secteurs et certaines circonstances, l’hyper-personnalisation peut même être effrayante. Les clients peuvent se détourner d’une marque si celle-ci « en sait trop » ou devient trop envahissante. Bien sûr, recevoir un code de réduction au moment où vous passez devant votre café préféré est très agréable. Mais cela vous rappelle aussi de manière flagrante que cette entreprise sait où vous vous trouvez à tout moment.
Ce que les entreprises pensent de l’hyper-personnalisation :
Connaître dans les moindres détails les habitudes, les envies et le profil de leurs clients afin d’interagir avec eux et d’augmenter leurs dépenses et leur fidélité.
Ce que les clients attendent de l’hyper-personnalisation :
- Ne pas être effrayant et/ou envahissant
- Activer le remplissage automatique des formulaires et d’autres moyens de réduire la saisie répétitive de données
- Être reconnu par le personnel de service
- Disposer de plus de fonctionnalités pour un libre-service efficace (gestion des paiements, des factures et des abonnements plutôt que des forums d’aide interminables)
- Matériel marketing pertinent et remises basées sur le comportement d’achat et d’utilisation (autrement dit : pas de spam)
Les incontournables du SaaS en 2025 #
Intégration pour tous les types d’utilisateurs finaux
L’intégration est essentielle pour presque tous les SaaS existants. Que vous disposiez d’une plateforme B2B qui doit être intégrée à l’écosystème de vos clients ou que vous proposiez des services B2C permettant des connexions aux réseaux sociaux, l’écosystème informatique est bien réel.
En réalité, les entreprises s’appuient de plus en plus sur plusieurs services de cloud public plutôt que sur des clouds hybrides (source : Flexera Software via Statista).
Utilisation de plusieurs clouds publics 2021 – 2024
- 2021: 11%
- 2022: 7%
- 2023: 13%
- 2024: 14%
Il est très probable que, parfois, une solution SaaS dans le cloud public corresponde un peu mieux au cas d’utilisation qu’un compromis de cloud hybride. Mais il est d’autant plus important que les différentes solutions SaaS puissent toujours être pleinement intégrées dans l’écosystème informatique pour une gestion, une conformité, une collaboration et un contrôle transparents des données.
D’après notre propre expérience, nous avons constaté que les utilisateurs de logiciels ont tendance à privilégier les solutions qui s’adressent à différents types d’utilisateurs, des développeurs aux utilisateurs expérimentés en passant par les experts qui n’ont pas le temps de se lancer dans des configurations complexes. On ne sait jamais qui sera chargé de configurer le logiciel, en particulier lorsqu’il s’agit de petites et moyennes entreprises qui ne disposent pas nécessairement d’une équipe informatique importante.
C’est pourquoi chez Frisbii, nous proposons une Open API ou, des webhooks et des plugins e-commerce, afin d’offrir des options aux développeurs comme aux utilisateurs professionnels.
La conformité comme valeur par défaut et comme fonctionnalité
Selon votre secteur d’activité et vos marchés, vos normes de conformité et de sécurité peuvent être très strictes. Mais pour de nombreuses entreprises, il n’est pas seulement important que les normes soient respectées, mais aussi que vous proposiez des fonctionnalités qui facilitent la mise en conformité et la sécurité, afin non seulement d’assurer la sécurité par défaut, mais aussi de réduire encore davantage la charge de travail de vos clients.
Par exemple, notre passerelle de paiement dispose d’un filtre de risque qui permet aux entreprises de définir leurs propres « alertes » pour le comportement et les activités des clients afin de réduire les tentatives de fraude et autres problèmes de sécurité.
De même, nous proposons à nos clients allemands l’exportation des données de facturation vers DATEV, car cela facilite considérablement la gestion financière pour nos clients.
Intégrer le service dans le logiciel en tant que service
Le marché du SaaS est en plein essor. Avec l’IA et l’automatisation notamment, on pourrait croire qu’une idée et un certain talent commercial suffisent pour créer un modèle économique viable. Mais voici quelque chose que vous n’avez probablement pas besoin que je vous dise : le SaaS est aussi une affaire de relations humaines.
Trop d’éditeurs de logiciels ont oublié que les modèles Software-as-a-Service, particulièrement concurrentiels, reposent avant tout sur le service. Et non, s’appuyer sur un chatbot IA et un centre d’aide en libre-service est une bonne chose, mais cela ne suffit pas.
Une intégration adéquate, une formation numérique (et si nécessaire, en personne), une équipe de service efficace et réactive, des options de contact, des guides et des vidéos explicatives contribuent à créer des relations de confiance avec vos clients et, par conséquent, à augmenter votre taux de conversion.
Après tout, les nouveaux clients qui ne savent pas comment utiliser votre outil deviendront très vite d’anciens clients.
La priorité est synonyme d’efficacité : gardez les yeux rivés sur l’objectif.
Dans notre nouvelle série d’entretiens, nous discutons avec nos clients de leurs modèles économiques, de leurs difficultés et de leurs meilleures pratiques. Les deux PDG des plateformes technologiques que nous avons présentées (Waitly et Happy Helper) nous ont confié qu’il était important de rester concentré et efficace.
Vous devez établir des priorités entre les différentes unités commerciales :
- Quelles sont les fonctionnalités principales qui rapportent le plus d’argent ?
- Quelles nouvelles fonctionnalités auront le plus grand impact sur les revenus et le marché ?
- Quelles sont les fonctionnalités nouvelles et essentielles les plus coûteuses / les moins coûteuses à maintenir ?
- Quels clients ont besoin d’une assistance prioritaire ?
- Quels marchés nécessitent une attention particulière ?
- Etc.
Il est facile de se laisser distraire par les nouvelles tendances, les idées sympas et les commentaires des clients. Mais l’essentiel, c’est le résultat final. La rationalisation et la hiérarchisation des priorités peuvent également soulager vos employés. Il est beaucoup plus facile d’organiser leurs tâches et leurs délais si tout le monde sait ce qui a le plus d’impact.
Les grandes questions SaaS de 2025 #
IA ou pas IA ? – Ce n’est pas là la question.
Si vous avez une entreprise SaaS, je suis sûr que vous utilisez l’IA d’une manière ou d’une autre. Mais quand il s’agit de vos décisions d’investissement, vous ne devriez pas vous demander si vous avez besoin d’IA ou d’en avoir plus. Vous devriez plutôt vous demander quels sont vos points faibles, quels processus peuvent être optimisés, quelles fonctionnalités logicielles peuvent être ajoutées, puis chercher des solutions qui peuvent inclure ou non l’IA.
C’est comme faire du bricolage et décider d’utiliser une tronçonneuse avant même d’avoir décidé si vous voulez construire une cabane dans les arbres ou tricoter un pull (indice : pour l’une de ces deux activités, la tronçonneuse n’est PAS appropriée).
La tarification basée sur l’utilisation est-elle le modèle adapté à votre entreprise ?
Chez Frisbii, nous sommes adeptes de la tarification basée sur l’utilisation. Mais ce n’est pas parce que c’est notre nouvelle fonctionnalité préférée (ou simplement parce que tout le monde en parle) qu’elle convient forcément à votre entreprise.
Tout d’abord, tout est une question de résultat net. Désolé de me répéter, mais c’est vrai.
La tarification basée sur l’utilisation est-elle pertinente pour votre modèle commercial ou pour certains groupes de clients spécifiques ?
En particulier pour les comptes d’entreprise ou les abonnements logiciels, la tarification basée sur l’utilisation est pertinente lorsque le service comprend des volumes mesurables (tels que des ensembles de données, des comptes clients, des exportations, des utilisateurs, des volumes de données tels que la longueur ou la taille, ou des offres de services telles que des ateliers spéciaux, des réunions, la disponibilité, etc.).
Compte tenu des nombreuses structures tarifaires différentes qu’offre la tarification basée sur l’utilisation, les possibilités d’expérimenter ce type de tarification sont nombreuses.
Croissance axée sur les produits ou axée sur les ventes ?
Croissance axée sur les produits (PLG)
Il s’agit principalement d’un marketing efficace, d’essais gratuits et d’une prise en main facile en libre-service. Le produit parle de lui-même, et son utilisation devrait être possible en grande partie indépendamment de votre personnel commercial ou technique.
Cela signifie généralement aussi : un nombre plus élevé de clients avec un cycle de vente relativement court.
L’approche axée sur le produit est souvent utilisée pour les logiciels destinés aux particuliers, aux indépendants et aux petites et moyennes entreprises. Le produit doit être facile à utiliser dès son installation et ne nécessiter que peu de configuration.
Un exemple serait une plateforme de conception comme Canva : les utilisateurs peuvent commencer à travailler avec Canva presque immédiatement, car la configuration ne nécessite aucune connaissance technique ou en matière de sécurité.
Croissance axée sur les ventes (SLG)
Cela implique un cycle de vente plus long, l’établissement de relations de confiance, des démonstrations personnalisées, la mise en œuvre ou la consultation et, dans l’ensemble, une relation humaine plus étroite. Cela est généralement nécessaire, car la croissance axée sur les ventes concerne principalement les abonnements à prix élevé dans le secteur B2B, qui nécessitent davantage de confiance et de preuves avant qu’une décision à long terme ne soit prise.
Un exemple serait un système CRM tel que Salesforce, qui présente un cycle de mise en œuvre long, un degré élevé de personnalisation (champs de formulaire, intégrations de données, etc.) et qui nécessite également des audits de sécurité et de conformité détaillés, ainsi que des sessions d’intégration et de formation plus longues.
Selon Goodfit (via notion.vc), les stratégies axées sur les ventes sont plus populaires, avec une répartition du marché de 71 % contre 29 % pour les stratégies axées sur les produits. L’article précise en outre que les entreprises purement axées sur les produits peuvent bénéficier de certains avantages dans les premières phases d’investissement, mais que les stratégies axées sur les ventes ne sont pas seulement le modèle le plus populaire, elles ont également un impact accru dans les phases ultérieures.
Il existe une troisième option :
Il a été suggéré de combiner les approches PLG et SLG, affirmant que cela permettrait de tirer parti des avantages des deux méthodes.
Comme les deux modèles présentent des avantages et des inconvénients, voici une idée audacieuse : pourquoi ne pas essayer les deux ? Bien sûr, cela dépend de votre produit SaaS. Si vous proposez une solution logicielle simple sans niveaux de prix élevés ni versions d’entreprise avec des accords de niveau de service individuels, la solution logique est celle axée sur le produit.
Et si vous ne disposez que d’un gros morceau de logiciel d’entreprise incroyablement polyvalent qui nécessite des cycles de mise en œuvre, des personnalisations et un long cycle de vente pour régler toutes les questions en suspens, alors l’approche axée sur les ventes est votre sésame.
Mais si, comme de nombreux fournisseurs SaaS, vous proposez un logiciel pouvant être utilisé entièrement ou partiellement par des clients B2C, des petites entreprises, des freelances, mais aussi des moyennes entreprises et des grandes entreprises, alors une combinaison des deux pourrait vous aider à tester différentes approches et à élargir votre génération de prospects.
However, a decision like this should be prefaced with a realistic look at the numbers. A dual approach could create a higher CAC payback and overspending for the product-led side of business which is something you’d want to keep an eye on and test out before fully committing to a dual model.
Frisbii vous fournit des solutions de gestion des abonnements et de paiement pour soutenir votre activité SaaS. Configurez vos offres, testez et optimisez vos structures tarifaires, proposez un portail client en libre-service et obtenez des informations sur vos données de revenus, les activités de vos clients et bien plus encore, le tout facilement configurable et intégrable.
Nos experts se feront un plaisir de vous présenter notre produit lors d’une démonstration personnalisée.
