Unser Director of Product – Payments & Partners Markus Brunke hat sich mit uns zum Interview hingesetzt und erzählt, wie der Frisbii Payment Gateway entstanden ist, was das Geheimnis einer erfolgreichen Roadmap ist und warum Preisgestaltung ziemlich komplex werden kann.
Stellst Du Dich kurz vor und was Du bei Frisbii machst?
Markus: Mein Name ist Markus Brunke und ich bin Director of Product – Payments & Partners bei Frisbii. Ich bin für den Payment Gateway verantwortlich und gehe sicher, dass wir das Produkt in die richtige Richtung hin entwickeln und dass neue und bestehende Kunden glücklich mit Frisbii sind.
Anfänge einer Subscription und Payment-Plattform #
Du warst seit Beginn des Payment Gateways dabei. Kannst Du uns einen kurzen Überblick geben, wie alles angefangen hat?
Markus: Die ursprüngliche Plattform-Idee war eine Subscription Management-Plattform. Das war vor circa 10 Jahren und es gab damals noch nicht wirklich etablierte Abo-Management-Plattformen auf dem Markt.
Die meisten Unternehmen mussten selbst Lösungen und Workflows für diesen Zweck bauen. Deshalb wollten wir eine Plattform dafür entwickeln. Und nach ein paar Jahren hat sich dann herausgestellt, dass unsere Kunden auch erwarten, dass wir die Zahlungen managen. Denn man kann keine Abonnements verkaufen, wenn sie nicht bezahlt werden können.
Damals haben wir noch externe Payment Gateways unterstützt, aber wir haben die Gelegenheit gesehen, selbst ein Payment Gateway zu werden. Und da ich und einige andere Leute aus dem Team aus der Zahlungsbranche kamen, wussten wir, was wir tun. Und so hat alles begonnen.
War es ein großes Projekt, den Payment Gateway zur Plattform hinzuzufügen?
Markus: Wir hatten Glück, weil wir schon Erfahrungen mit Payment Gateways hatten, daher mussten wir keine Experten anheuern. Aber es hat etwas gedauert, bis wir die erste Version fertig hatten.
Und ich kann mich erinnern, dass wir erst nur Kreditkarten unterstützen konnten und keine anderen Zahlungsmethoden. Verglichen mit der Konkurrenz, die zu dem Zeitpunkt seit 10, 20 Jahren auf dem Markt war, hinkten wir also sehr hinterher. Wir hatten die richtige Technologie, Microservices, API First und all das, aber wir hatten keine große Auswahl an Zahlungsmethoden und auch keine “coolen” Features.
Wir haben ziemlich lange einfach nur versucht, aufzuholen. Das war auch frustrierend für uns, weil wir keine coolen Sachen bauen konnten, sondern stattdessen Zahlungsmethoden ergänzen und sichergehen mussten, dass wir mit der Konkurrenz mithalten können. Das hat ein paar Jahre gedauert, bis wir dann endlich auch Features bauen konnten, die andere Payment Gateways nicht hatten.
Das Geheimnis einer erfolgreichen SaaS-Plattform #
Der Co-Gründer von Waitly hat im Interview erzählt, dass sie sich sehr früh entschieden hatten, die Plattform modular zu bauen, damit sie später flexibler sein konnten. Kannst Du Dich an eine frühe Entscheidung erinnern, die sich langfristig bezahlt gemacht hat?
Markus: Ich glaube, wir sind da sehr ähnlich rangegangen. Unsere größte Priorität war immer, Features zu entwickeln, die der Mehrheit unserer Kunden nutzt.
Wir haben es uns zur Regel gemacht, nie benutzerdefinierte Lösungen zu entwickeln, sondern vollständige Produkte, die auch an andere Kunden verkauft werden können.
Manchmal haben wir Anfragen von großen Kunden für Dinge bekommen, die sehr wichtig für sie waren, aber nicht gut zur Plattform gepasst haben. Aber oft kann man mit Anpassungen aus einer sehr spezifischen Anfrage etwas machen, das auch für andere Kunden wertvoll ist.
Ich glaube, das war eine sehr gute Entscheidung und wir arbeiten immer noch nach diesem Prinzip.
Was ist das größte Learning, das Du in diesen frühen Jahren hattest?
Markus: Ich glaube, zu den größten Learnings gehört definitiv, dass wir keine Angst haben sollten, auch große Kunden anzusprechen.
Wir haben erst ein paar hundert kleine Subscription-Kunden gehabt und plötzlich haben wir die mitunter größten Unternehmen in Dänemark und sogar ganz Skandinavien als Kunden gehabt. Und das nur, weil wir es versucht haben und wussten, was wir machen. Man hat uns zugehört, weil wir die Branche und unsere Plattform in- und auswendig kennen. Das hat uns Vertrauen gebracht. Die Kombination aus Vertrauen, Erfahrung und einer modernen Plattform hat uns die großen Enterprise-Kunden ins Boot geholt.
Damit sind wir von unseren KMU-Anfängen zu einem Unternehmen gewachsen, dass 70% aller Großunternehmen in Kopenhagen und viele andere in Dänemark und Skandinavien unterstützt.
Zusammengefasst: hab keine Angst, wenn Du ein kleines Unternehmen bist, wag es einfach. Gib Dein Bestes, vereinbare Meetings und bleib konsistent. Es wird immer viele Absagen geben, aber irgendwann schafft man es durch die Tür und da warten enorm viele Möglichkeiten auf Dich.
Den europäischen Subscription-Markt erkunden #
Was ist der größte Unterschied zwischen dem dänischen Markt und dem Rest Europas?
Markus: Der dänische Markt ist sehr einzigartig, weil er sehr modern in Sachen Technologie und Nutzerverhalten ist. Jeder weiß, dass man einen Payment Gateway braucht, wenn man Online-Zahlungen annehmen will und dass die Lösung schlank und effizient sein muss. Und Skandinavien insgesamt ist sehr fortschrittlich, wenn es um die Art der Zahlungsmethoden geht.
Es hat uns schon etwas überrascht, welche Zahlungsmethoden wir integrieren mussten, um andere europäische Märkte zu bedienen. Da waren viele traditionelle Methoden noch sehr populär. Und ich glaube, dass das nicht immer an den Unternehmen liegt, sondern auch viel an den Kunden, die es einfach gewöhnt sind, mit bestimmten Methoden zu bezahlen. Es ist viel Kultur.
Mir ist auch aufgefallen, dass dänische Abonnements vielfältiger sind und dass es insbesondere viele bezahlte Mitgliedschaften gibt. In Deutschland gehen Kunden gerade bei Retail-Unternehmen oft davon aus, dass ein Kundenclub kostenlos ist.
Markus: Ich glaube, das kommt daher, dass Unternehmen, die etwas technologisch orientierter sind, automatisch mehr Optionen und Werkzeuge haben, um sich weiterzuentwickeln. Man denkt einfach häufiger an potenzielle Business Cases, die sich mit diesen Technologien realisieren lassen. Wenn man aus einem Land kommt, in dem Zahlungen und auch Kundenbeziehungen etwas traditioneller gehandhabt werden, dann sieht man viele Optionen vielleicht gar nicht erst.
Aber das ändert sich europaweit, was ich toll finde. Ich liebe es, zu sehen, wie Retail-Händler ihre Unternehmenskonzepte transformieren und mit Abos neue Umsatzkanäle ausprobieren.
Und diese Optionen und Umsatzkanäle erlauben auch mehr Flexibilität. Ich kann mich erinnern, dass Unternehmen, die schnell in der Lage waren, digitale bzw. Abo-Services anzubieten, während COVID enorme Vorteile hatten, da sie sich leicht an den abrupten Wechsel im Kundenverhalten anpassen konnten.
Markus: Ja, genau. Und selbst für das tägliche Geschäft ist es gut, flexibel zu sein.
In vielen Fällen, insbesondere im Retail, verkauft man oft dasselbe Produkt wie die Konkurrenz. Unterscheidungsmerkmale sind dann vielleicht schnellere Lieferzeiten oder bessere Preise oder die Webseite sieht etwas besser aus. Aber irgendwann ist die Grenze erreicht, da man am Ende dieselbe Kundenbasis bewirbt. Und genau da muss man auch mal über den Tellerrand schauen und neue Wege finden, um Kunden zu halten.
Abo-Modelle oder andere, neue Umsatzkanäle können das Produkt dann spannender im Vergleich zur Konkurrenz machen und beim Wachstum helfen. Sie können sogar neue Märkte eröffnen.
Kundenkommunikation auf dem Weg zur Produkt-Roadmap #
Zurück zu Dir: wie wichtig ist der Austausch mit Kunden in Deiner Position?
Markus: Sehr wichtig. Ich hab mit Kunden aller Unternehmensgrößen über verschiedene Branchen hinweg geredet. Wenn man im Produktteam arbeitet, muss man sich eng mit Kunden austauschen, um zu wissen, was sie brauchen. Denn egal, wie sehr Du glaubst zu wissen, was sie wollen, am Ende des Tages können nur sie es Dir sagen.
Da haben wir bei Frisbii meiner Meinung nach auch einen Vorteil gegenüber der Konkurrenz.
Wir sind sehr eng in Kontakt mit unseren Kunden, während viele andere Unternehmen ihre Produktteams oft ganz ohne Kundenkontakt in Silos arbeiten lassen.
Bei Frisbii versuchen wir, sehr holistisch im Kundenaustausch zu sein. Da werden Sales, Support und das Produktteam eingebunden, damit wir Input von unseren Kunden kriegen und wir im Gegenzug die richtigen Informationen liefern können, die bei der Geschäftsentscheidung helfen.
Wie wichtig ist die Preisgestaltung in Deinem Job?
Markus: Wir haben in den letzten sieben Jahren sehr viel am Produktpreis gearbeitet. Und wir haben gelernt, dass es keine gute Idee ist, zu günstig zu starten (lacht). Es ist ein sehr komplexes Thema, weil der Preis viele Themen vereinbaren muss: er muss flexibel sein, leicht verständlich und leicht zu verkaufen, damit unser Vertrieb die Preisgestaltung gut erklären kann.
Gerade mit einem Payment Gateway ist es gar nicht so einfach, weil der Preis oft auch von den verschiedenen Zahlungsmethoden abhängt, die von den Kunden ausgewählt werden. Jede einzelne Methode hat unterschiedliche Preispunkte. Da kann ein Kunden schnell von einem Angebot überfordert sein.
Für uns ist es daher wichtig, dass wir diese Preispunkte und wie sie sich zusammensetzen nicht nur verstehen, sondern auch erklären können. Denn wenn wir das unseren Kunden nicht erklären können, dann werden die verschiedenen Raten, Gebühren und Extra-Services sehr verwirrend für sie sein. Ich hab schon von vielen Kunden gehört, dass sie ab einer bestimmten Komplexität nicht mehr wissen, was sie eigentlich zahlen müssen, und das bringt ihre Budgetplanung sehr durcheinander.
Und wenn ich ehrlich bin, arbeiten wir immer noch am perfekten Preismodell, das für uns und unsere Kunden funktioniert. Ich glaube, das gehört zu den Themen, die niemals perfekt sind, weil immer Luft nach oben ist.
Gibt es bei Preisdiskussionen auch mal Streit?
Markus: Also zumindest bei Frisbii kann ich mich an keine großen Streitigkeiten über den Preis erinnern.
Ich habe mal in einem Unternehmen gearbeitet, in dem manche Leute der Meinung waren, man sollte den Preis komplett von der Webseite nehmen. Das hat sich sehr hochgespielt, weil ich persönlich der Meinung bin, dass eine Webseite ohne Preis dem Kunden sofort kommuniziert, dass es teuer wird (lacht).
Daher ist meine Philosophie bei Frisbii, immer so transparent wie möglich mit unseren Preisen zu sein.
Konkurrenz, Trends, USPs und Pizza #
Wie sehr verfolgst Du, was die Konkurrenz macht?
Markus: So sehr es geht und so viel wie es Sinn macht. Man weiß nie, was die Konkurrenz macht, bis es einen neuen Release gibt. Wenn man also den Wettbewerb beobachtet, um seine eigene Roadmap zu bestimmen, dann wird man immer hinterherlaufen. Ich verfolge, was sie tun und lass mich inspirieren. Und manchmal sehe ich auch ein Feature, dass ich generell notwendig finde. Aber die Konkurrenz diktiert nicht meine Roadmap.
Man muss einfach Vertrauen darin haben, etwas anderes zu machen und andere nicht ständig zu kopieren. Man ist einfach viel erfolgreicher, wenn man seine eigene Strategie hat und das entwickelt, was die eigenen Kunden wollen und nutzen.
Wenn Du Dir den aktuellen Payments & Subscription-Markt so anschaust, was ist dann der größte Trend für Dich?
Markus: Wir haben tatsächlich schon darüber geredet. Einer der größten Trends und Wandel liegt für mich darin, dass Unternehmen, die es vorher nicht getan haben, jetzt neue Kanäle für wiederkehrende Umsätze ausprobieren. Denn wenn man erstmal wiederkehrende Umsätze hat, dann kann man einfacher Umsätze vorhersagen, man hat bessere Datensätze und dadurch mehr Kontrolle. Und da man dann ja neue Services für Neu- und Bestandskunden anbietet, steigt auch die Kundenbindung.
Was ist für Dich das größte Alleinstellungsmerkmal von Frisbii?
Markus: Der größte USP von Frisbii ist, dass Du Abo-Management, Billing und Zahlungen auf einer Plattform erhältst, die in Europa von Menschen entwickelt wurde, die den europäischen Markt kennen und hier leben.
Es gibt nicht viele Alternativen für eine All-in-One-Plattform, wenn man etwas aus Europa haben möchte.
Letzte Frage: Ananas auf Pizza – Ja oder Nein?
Markus: Nein danke, ich habe eine Peperoni-Pizza auf meinem Arm tätowiert.
Also keine Ananas-Pizza auf dem anderen Arm?
Markus: (lacht) Nein.
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