Vores Director of Product – Payments & Partners, Markus Brunke, fortæller om det hele i vores interview: Hvordan det hele startede med vores betalingsgateway, hvad hemmeligheden bag et vellykket roadmap er, og hvorfor prissætning er et komplekst emne.
Kan du præsentere dig selv og fortælle os, hvad du laver, i én sætning?
Markus Brunke: Mit navn er Markus Brunke, og jeg er Director of Product for Payments & Partners hos Frisbii. Jeg er ansvarlig for betalingsproduktet, og for at sikre, at vi udvikler produktet i den rigtige retning, og holder nye og eksisterende kunder tilfredse.
Begyndelsen på en abonnements- og betalingsplatform #
Du var med fra starten af vores betalingsgateway. Kan du give os et overblik over, hvordan det hele startede?
Markus Brunke: Den oprindelige idé var at skabe en platform til abonnementsadministration. På det tidspunkt, for næsten 10 år siden, fandtes der ikke rigtig nogen etablerede platforme til abonnementsadministration på markedet.
Vores kunder måtte selv udvikle deres egne løsninger og arbejdsgange til disse ting. Derfor besluttede vi at udvikle en platform til abonnementsadministration. Og efter et par år indså vi, at vores kunder også forventede, at vi håndterede betalinger. For man kan ikke sælge abonnementer uden betalinger.
Dengang understøttede vi eksterne betalingsgateways, men vi så muligheden for selv at udvikle en betalingsgateway. Siden jeg og nogle andre kom fra betalingsbranchen, vidste vi, hvad vi lavede. Og sådan startede det hele.
Var det et stort projekt at tilføje en betalingsgateway?
Markus Brunke: Vi var heldige, fordi vi havde erfaring med betalingsgateways, så vi behøvede ikke at ansætte eksperter. Men det tog noget tid at få den første version klar.
Og jeg husker, at vi havde en betalingsgateway, men vi understøttede kun kreditkort, ingen andre betalingsmetoder. Sammenlignet med vores konkurrenter, der på det tidspunkt havde været på markedet i 10 til 20 år, haltede vi bagefter. Vi havde den rigtige teknologi, microservices, API first, men vi havde ikke mange forskellige betalingsmetoder, og vi tilbød ikke nogen seje funktioner.
I lang tid forsøgte vi bare at holde trit. Jeg kan huske, at vi var frustrerede, fordi vi i stedet for at udvikle seje ting var nødt til at tilføje disse betalingsmetoder, og bare sikre os, at vi var på niveau med konkurrenterne. Det tog et par år, før vi kunne udvikle mere interessante funktioner, som konkurrenterne ikke havde.
Hemmeligheden bag en succesfuld SaaS-platform #
I et interview med medstifteren af Waitly nævnte han, at de meget tidligt besluttede at lave en modulær struktur for deres platform for at gøre den mere fleksibel. Kan du huske en beslutning tidligt i forløbet, der betalte sig i det lange løb?
Markus Brunke: Jeg tror, vi kan relatere meget til det, fordi vi har haft den samme tilgang. Vores hovedprioritet var at udvikle funktioner, der gavner størstedelen af kundebasen. Vi gjorde det til en regel, aldrig at lave noget skræddersyet og altid udvikle ordentlige produkter, der kan sælges til andre forhandlere.
Nogle gange fik vi en forespørgsel fra en stor kunde, og det, de bad om, var vigtigt for dem, men passede ikke til platformen. Men ofte kunne vi tage den forespørgsel og ændre den lidt, så den også passede til og var nyttig for andre kunder.
Jeg synes, det var en rigtig god beslutning, og vi arbejder stadig på den måde.
Hvad var den største læring, du fik i de første år?
Markus Brunke: Jeg tror, den største læring i de første år var, at vi ikke skulle være bange for at være et lille firma, der henvendte sig til store virksomheder.
Vi gik fra at have måske et par hundrede små abonnementsvirksomheder til at underskrive kontrakter med nogle af de største virksomheder i Danmark og endda Skandinavien, fordi vi gik efter det, og vidste, hvad vi talte om. Folk lyttede til os, fordi vi vidste meget om branchen og alt om platformen. Det skabte tillid. Den tillid, vores erfaring og den moderne platform skaffede os store virksomheder som kunder.
Vi gik fra kun at have små kunder til at understøtte 70 % af alle store virksomheder i København og mange andre i resten af Danmark og Skandinavien.
For at opsummere: Vær ikke bange, hvis du er en lille virksomhed, bare gå efter det. Prøv at gøre dit bedste, tag møderne og vær konsekvent. Der vil altid være mange afslag, men på et eller andet tidspunkt vil du komme igennem døren, og der vil være mange muligheder, der venter på dig.
Navigering på det europæiske abonnementsmarked #
Hvad er den største forskel mellem det danske marked og resten af Europa?
Markus Brunke: Det danske marked er meget unikt, fordi det er meget moderne med hensyn til teknologi, og hvordan folk bruger den. Alle er klar over, at man skal have en betalingsgateway, hvis man vil acceptere onlinebetalinger, og at det skal være en elegant og effektiv løsning. Og Skandinavien er også ret fremadskuende, når det gælder de betalingsmetoder, folk bruger.
Vi er blevet overrasket over nogle af de betalingsmetoder, vi har integreret for at passe til andre markeder i Europa. De er lidt mere traditionelle og stadig meget populære. Og jeg tror, det er mindre kunder, men ofte forbrugerne, der simpelthen er vant til at betale med bestemte metoder. Det er i høj grad et kulturelt fænomen.
Jeg har også bemærket, at danske abonnementer er meget mere varierede og omfatter flere betalte medlemskaber. I Tyskland forventer de fleste kunder for eksempel, at et medlemskab i detailhandlen er gratis.
Markus Brunke: Jeg synes, det giver mening, for hvis man er mere teknologisk orienteret, kender man også flere muligheder og værktøjer, der er tilgængelige. Man overvejer nye forretningsmodeller knyttet til disse teknologier. Hvis man kommer fra et land med mere traditionelle standarder for betaling og kundeforhold, ser man ikke så mange muligheder foran sig.
Men det er ved at ændre sig i hele Europa, hvilket er dejligt at se. For eksempel elsker jeg at se detailhandlere ændre deres forretningsmodeller og afprøve andre indtægtskilder med abonnementer.
Og disse muligheder og forskellige indtægtskilder hjælper med at være fleksibel. Jeg husker, at under COVID havde virksomheder, der var i stand til at omstille deres kerneforretning til mere digitale eller abonnementsbaserede tjenester, en stor fordel, fordi de kunne tilpasse sig ændringen i forbrugernes adfærd.
Markus Brunke: Ja, præcis. Og selv i din daglige forretning hjælper det at være fleksibel.
For i mange tilfælde, især i detailhandlen, sælger du det samme produkt som dine konkurrenter. Den eneste forskel er, at du kan levere det hurtigere, har bedre priser eller har en pænere hjemmeside. Men det er begrænset hvor meget, du kan gøre, hvis du konkurrerer om den samme kundebase. Og det er her, du skal tænke ud af boksen, og finde nye måder at vinde og fastholde kunder på.
At opbygge en abonnementsmodel eller en anden ny indtægtskilde, der gør dit produkt mere interessant i forhold til dine konkurrenter, kan hjælpe med din vækst og endda åbne nye markeder.
Kundekommunikation er afgørende for et produkt roadmap #
Tilbage til dig: Hvor vigtig er udvekslingen med kunderne, når det kommer til dit job og din rolle?
Markus Brunke: Meget vigtig. Jeg har talt meget med kunder af alle størrelser og på tværs af brancher. Og hvis du arbejder i produktteamet, skal du være i dialog med dine kunder for at finde ud af, hvad de har brug for. For du tror måske, du ved, hvad de vil have, men i sidste ende er det kun dem, der kan fortælle dig det.
Jeg tror, vi har en fordel i forhold til konkurrenterne, når det gælder Frisbiis arbejdsmetoder og vores tætte kontakt med kunderne. Mange andre virksomheder isolerer deres produktteams, så de ikke har nogen kontakt med kunderne.
Hos Frisbii forsøger vi at være mere holistiske i vores kundekommunikation og inddrage salg, support og produkt, så vi får input fra vores kunder om vores produkter. Samtidig modtager vores kunder de relevante oplysninger fra den rigtige kilde, så de kan træffe den rigtige beslutning.
Hvor vigtig er prissætningen for dig og din stilling?
Markus Brunke: Vi har arbejdet meget med prissætningen af vores produkt i de sidste syv år. Og vi har også lært, at det ikke er en god idé at starte med en for lav pris (griner…). Det er et komplekst emne, fordi det skal være så mange forskellige ting: Fleksibelt, let at forstå og let at sælge, så vores salgsteam kan forklare vores priser ordentligt.
Især som betalingsgateway er det faktisk ikke så let, fordi prissætningen altid afhænger af de betalingsmetoder, vores forhandlere vælger. Hver enkelt har sine egne forskellige prisniveauer, så et tilbud eller en prisoversigt kan være overvældende for kunderne.
Vi er nødt til at forstå disse prisniveauer, og hvordan de hænger sammen, og samtidig være i stand til at forklare, hvordan det fungerer. For hvis vi ikke kan forklare det til vores kunder, vil de blive forvirrede over de forskellige satser og gebyrer for betalingsmetoder, men også over ekstra tjenester. Jeg taler på vegne af forhandlere, der har fortalt os, at det er svært at gennemskue, hvad de skal betale, og det gør deres planlægning umulig.
Og hvis jeg skal være ærlig, så arbejder vi stadig på at finde den perfekte prismodel, der fungerer for os og vores forhandlere. Jeg tror faktisk, at det er en af de ting, der aldrig bliver perfekte, for der er altid plads til forbedringer.
Hvor heftige bliver disse diskussioner om abonnementer og priser?
Markus Brunke: Her hos Frisbii kan jeg i hvert fald ikke huske, at der har været store diskussioner om priser.
Det var anderledes i det firma, jeg arbejdede i før. Nogle mente, at vi skulle fjerne priserne helt fra hjemmesiden, og det blev en meget heftig diskussion, fordi jeg er af den opfattelse, at en hjemmeside uden priser straks signalerer til kunden, at det bliver for dyrt (griner…).
Så min filosofi her hos Frisbii er at være så transparent som muligt omkring vores priser.
Konkurrence, trends, USP’er og pizza #
Hvor tæt følger du konkurrenterne?
Markus Brunke: Så tæt som muligt og så tæt som det giver mening. Man ved aldrig, hvad konkurrenterne arbejder på, før de lancerer noget. Så hvis man følger konkurrenterne for at lægge sin egen strategi, vil man altid være et skridt bagud. Jeg følger med i, hvad de gør, og lader mig inspirere af det. Og nogle gange ser jeg en funktion, som jeg indser, er vigtig. Men konkurrenterne dikterer aldrig vores roadmap.
Man skal have selvtillid til at gøre noget anderledes, og kan ikke bare efterligne andre hele tiden. Hvis man har sin egen strategi og bygger det, man mener giver mening for sine kunder, er man meget bedre stillet.
Når du ser på betalings- og abonnementsmarkederne, hvad er så den største tendens for dig lige nu?
Markus Brunke: Det har vi faktisk allerede talt om. Ikke-tilbagevendende virksomheder, der prøver sig frem med tilbagevendende indtægtsstrømme. Jeg tror, det er en af de største tendenser og ændringer, vi vil se. For når man først har tilbagevendende indtægter, er det meget nemmere at forudsige indtægterne, få bedre data og have større kontrol. Og det betyder, at man bliver nødt til at tilføje tjenester til nye og eksisterende kunder, hvilket også betyder, at man øger kundeloyaliteten.
Hvad synes du er Frisbiis største USP?
Markus Brunke: Frisbiis største USP er, at vi er de eneste i Europa, der tilbyder en kombineret platform for abonnement, fakturering og betaling, med europæiske afdelinger, europæiske medarbejdere og folk, der kender Europa.
Der er ikke mange alternativer til en sådan alt-i-én-platform, når man ønsker noget inden for Europa.
Sidste spørgsmål. Ananas på pizza, ja eller nej?
Markus Brunke: Nej tak. Jeg har en pepperoni-pizza tatoveret på armen.
Så ingen ananas-pizza på den anden arm?
Markus Brunke: (griner) Nej.
Vil du arbejde med en førende udbyder af abonnementsadministration og betalinger i Europa? Tilmeld dig gratis, eller book en demo for at tale om dine forretningsmål, udfordringer og krav. Lad os omdanne dine indtægtsmål til forudsigelig indtægtsvækst.
