Der er mange måder at motivere kunder til at tegne et abonnement på, men hvilke virker bedst, og hvordan bruger man dem effektivt?
Hvad er en gratis prøveperiode? #
En gratis prøveperiode er typisk en afgrænset periode uden omkostninger. I denne periode får kunderne adgang til mange eller alle funktioner i det fulde produkt. På den måde kan de få et første indtryk og lære produktet at kende, før de beslutter sig for at købe.
Incitamenter som “book 6 måneder – de første 3 måneder er gratis” falder teknisk set ikke ind under betegnelsen “gratis prøveperiode”. De kan bedre defineres som rabatter, da kunden dybest set får 50 % rabat på den seks måneders periode, og ikke kun kan få den gratis prøveperiode uden den betalte periode.
Freemium vs. gratis prøveversion
En “freemium” kan defineres som en gratis prøveversion, men tilbyder ikke det fulde produkt, men giver en mere begrænset version. Fx kan et videosoftware tilbyde en freemium, der automatisk tilføjer et vandmærke på hver video.
Hvornår er en gratis prøveversion bedst? #
Spiegel, et af Tysklands mest populære nyhedsmagasiner, gennemførte tests med gratis og betalte prøveversioner til nedsatte abonnementsgebyrer. Her fandt de ud af, at deres brugerbase var langt mere tilbøjelig til at abonnere, hvis de skulle betale et mindre beløb. De var endda mere tilbøjelige til at fortsætte efter prøveperioden (kilde: Mediamakersmeet).
Det er dog vigtigt at bemærke, at dette gælder for et produkt, der ikke kræver nogen form for opsætning, træning eller konfiguration. Et magasinabonnement leverer øjeblikkelig værdi. Abonnenterne kan derfor endda være tilbøjelige til at tro, at produktet har større værdi, hvis de skal betale for det. Forbrugerpsykologi er meget fascinerende, så den billigere prøveperiode er attraktiv, fordi man får det, man betaler for, uden nogen overgangsfase.
SaaS løsninger kræver ofte, at kunderne vænner sig til platformen, ser hvad den kan, og tjekker, om alle de krav man har er opfyldt. Derfor giver en gratis prøveperiode for enhver SaaS virksomhed meget mere mening, da den giver potentielle kunder mulighed for at få et første indtryk og afprøve løsningen, før de kommitter sig.
En gratis prøveperiode er derfor perfekt til ethvert produkt, der har en kort indkøringsperiode eller skal testes, før brugeren forpligter sig.
Dette er især relevant for B2B-virksomheder, der muligvis har brug for at foretage en komplet vurdering af en softwareløsning, før de forpligter sig til en implementering og investering.
Men selv for B2C-tjenester såsom streaming kan en gratis prøveperiode være en god idé for at give brugerne mulighed for fx at gennemse mediebiblioteket eller blive hooked på et tv-program osv.
Hvordan fungerer det? #
Et effektivt abonnementsværktøj giver mulighed for at oprette prøveperioder for abonnementer og definere længden, og hvad der sker, når prøveperioden er slut fx at sende en påmindelse via e-mail.
Der er forskellige ting, man skal overveje, når man beslutter at inkludere en gratis prøveperiode:
Længde
Hvor længe kan kunden bruge dit produkt gratis? Afhængigt af typen af produktet, kan det være kort eller langt.
Ifølge Userpilot er den mest almindelige prøveperiode for B2B-virksomheder 14-30 dage. Et universitetsstudie (PDF) viste dog, at for en SaaS-virksomhed, som testede prøveperioder på 7, 14 og 30 dage, gav den korteste periode de bedste resultater. Den maksimerede både de korte- og langsigtede effekter – herunder kundetilgang, fastholdelse og indtjening.
Er korte prøveperioder altid den bedste løsning?
Ikke nødvendigvis. Software egner sig bedst til en kort prøveperiode, hvis det er intuitivt og let at bruge, og er let at integrere.
Software, der kræver komplekse opsætninger, brandingmuligheder, måske endda compliance og tech-stack-integrationer, kan dog understøtte brugerens købsbeslutning ved at tilbyde en længere prøveperiode. På den måde kan brugeren ikke kun kan vænne sig til softwaren, men også sætte alt op for at få det optimale ud af løsningen.
For eksempel kan Frisbiis platform til abonnementsstyring bruges gratis indtil go-live – også til at håndtere faktiske abonnementer og betalinger. Dvs. vores brugere har al den tid, de har brug for til en korrekt opsætning, og behøver ikke betale, mens de stadig er i konfigurationsfasen.
Forskellige forretningsmodeller, kundegrupper og use-cases kræver forskellige tilgange. Det er derfor en fordel at du kan eksperimentere og basere din købsbeslutning på dine egne erfaringer og ikke andres.
Kreditkort påkrævet eller ej?
Nogle virksomheder kræver kreditkortoplysninger for at give adgang til en gratis prøveperiode. Normalt bliver den gratis prøveperiode automatisk til en betalt tjeneste, medmindre brugeren opsiger prøveperioden inden for en bestemt tidsramme.
Flere og flere virksomheder giver brugerne mulighed for at tilmelde sig en gratis prøveperiode, uden at skulle indtaste deres kreditkortoplysninger. Hermed udløber prøveperioden ved udløb, og kunden skal aktivt tilmelde sig det betalte produkt.
Tanken bag denne tilgang er, at kunden, der er seriøst interesserede i tjenesten, alligevel vil købe det betalte abonnement. Kunderne, der “glemte” at opsige, og derefter bliver tvunget til at betale for produktet, er mere tilbøjelige til at opsige ved næste lejlighed. Desuden får de også et dårligt indtryk af tjenesten og virksomheden.
Fordele ved at undlade krav om kreditkort:
- Hurtigere tilmeldinger
- Øget tillid
- Højere tilmeldingsrater
På den anden side er det ikke ualmindeligt, at kunder benytter en gratis prøveperiode til engangsydelser, uden at have nogen købsintention fra starten fx til at se et bestemt tv-program eller en film, udføre et engangsprojekt med et stykke software etc. Hvis du tilbyder et produkt, der egner sig til dette smuthul, kan en kreditkortbaseret tilgang afskrække brugere med dårlige hensigter.
Fordele ved krav om kreditkort:
- Større forpligtelse
- Højere konverteringsfrekvens
- Lavere churn efter afslutning af den gratis prøveperiode
Frisbiis platform til abonnementsstyring tilbyder mange forskellige måder, hvorpå du kan eksperimentere med incitamenter, såsom gratis prøveperioder, rabatter mm. Prøv Frisbii gratis, eller book en demo for at drøfte din use-case.
