Avec les bons indicateurs clés de performance, il est beaucoup plus facile de superviser la croissance de votre entreprise, les ralentissements et les contre-mesures ainsi que d’autres indicateurs de réussite décroissants. Pour l’industrie des abonnements, le MRR et l’ARR sont au cœur de l’analyse de données pour montrer les impacts des stratégies de tarification, du benchmarking, etc.
Revenu mensuel récurrent (MRR) – définition #
Que signifie et que fait le MRR ?
Le MRR indique les revenus qu’une entreprise peut espérer recevoir par abonnement mensuellement.
Pourquoi avez-vous besoin de suivre le MRR ?
Cela vous donne une base de référence pour déterminer les flux de trésorerie et les revenus, ce qui vous aide à planifier et budgéter plus efficacement puisque vous avez une clarté sur le chiffre d’affaires mensuel.
Le MRR peut particulièrement vous aider à contrer les baisses de revenus, à ajuster les activités de vente et de marketing. En combinaison avec d’autres indicateurs clés de performance tels que la rétention, le désabonnement et l’acquisition, cela peut également aider à identifier les problèmes dans le parcours d’abonnement.
Comment calculez-vous le MRR ?
Le MRR standard est calculé en multipliant le nombre d’abonnés par le prix net par utilisateur du plan mensuel d’abonnement.
Exemple :
Vous avez 67 abonnés pour un abonnement de 23€ en juillet.
23€ x 67 = 1541€ MRR
Le tableau de bord analytique Frisbii adopte une approche légèrement différente du calcul afin de reconnaître les tendances saisonnières en incluant une moyenne mensuelle sur les trois derniers mois. Il s’agit donc de résultats plus fiables sur le chiffre d’affaires attendu.
Exemple :
Vous avez 67 abonnés pour un forfait d’abonnement de 23€ en juillet, 69 en août et 76 en septembre.
(67 + 69 + 76) x 23 = une moyenne MRR de 1625,3€
Ces données saisonnières peuvent être utilisées pour améliorer votre marketing et votre planification des stocks.
Marketing
En identifiant les périodes de pic ou de réduction de l’activité d’abonnement, vous pouvez synchroniser les promotions, lancements de produits et campagnes marketing pour qu’ils coïncident avec le comportement des clients. Par exemple, si votre MRR baisse historiquement dans certains mois, vous pouvez lancer des campagnes ciblées de rétention ou des offres de réduction pour limiter le churn.
Planification des stocks
Pour les entreprises qui traitent des biens physiques ou des services liés à des abonnements, comprendre les fluctuations saisonnières du MRR peut vous aider à optimiser votre stock.
Savoir quand la demande est élevée vous permet de faire des provisions à l’avance, tandis que des périodes plus calmes peuvent vous aider à éviter le surstockage, réduire les déchets et améliorer la trésorerie.
Grâce à ces informations, les commerçants peuvent non seulement répondre aux évolutions de la demande, mais aussi planifier de manière proactive leur croissance, en tirant parti de la puissance des données saisonnières pour des décisions commerciales plus intelligentes.
MRR – Variables et défis
- Discutez avec votre équipe si vous souhaitez inclure des frais récurrents supplémentaires tels que des extensions, des frais supplémentaires, etc.
- Les réductions de suivi et les périodes d’essai gratuites peuvent être difficiles, mais il est essentiel de garantir des données précises et fiables
- Les « MRR amortis » décrivent les abonnements payés pour l’ensemble de l’année. Puisque techniquement on ne peut pas compter le prix payé complet comme un MRR et qu’il n’est pas certain que le montant total sera payé, il est divisé par 12 et alloué mois par mois jusqu’à la fin des 12 mois (cet article du PDG de Buffer, Joel Casgoigne, donne de très bons conseils sur l’importance de cette période).
Revenu annuel récurrent (ARR) – définition #
Que signifie et que fait le ARR ?
L’ARR indique les revenus qu’une entreprise peut espérer recevoir par le modèle d’abonnement chaque année.
Pourquoi avez-vous besoin d’ARR ?
L’ARR est particulièrement utile pour la planification à long terme et la prise de décisions stratégiques. Il aide à prévoir le chiffre d’affaires annuel attendu pour planifier les activités marketing et commerciales ainsi que le développement des produits et les projets de support client.
L’ARR de l’année écoulée sert généralement de référence pour calculer la croissance souhaitée/réaliste pour l’année à venir/en cours et pour comparer l’évolution globale du chiffre d’affaires.
De plus, il est particulièrement utile pour les entreprises qui proposent principalement ou ont une large base d’utilisateurs pour des abonnements annuels payants (cela couvre généralement beaucoup d’entreprises B2B avec des solutions logicielles plus complexes mais aussi des abonnements B2B, etc.).
Comment calcule-t-on l’ARR ?
Il suffit de multiplier le MRR par 12.
Exemple :
1541€ x 12 = 18492€ (ARR)
Pour obtenir une bonne vue d’ensemble de l’ARR attendu, le tableau de bord analytique Frisbii calcule la moyenne du MRR pour les mois déjà écoulés et la multiplie par 12. De plus, il compare l’ARR prévu avec toutes les données de l’année précédente.
Quelle est la différence entre ARR et MRR ?
En résumé : l’ARR vous aide à avoir une bonne vue d’ensemble de vos revenus récurrents annuels et peut vous aider à définir les objectifs de revenus et à la prévision globale, tandis que le MRR offre une analyse plus approfondie des tendances des revenus récurrents telles que les saisonnalités, etc. De plus, le MRR peut servir d’excellent avertissement lorsqu’un problème se passe dans le cycle de vie de l’abonnement.
Une prévision précise des revenus via des outils comme Frisbii est essentielle pour faire avancer votre entreprise. En comprenant les tendances de vos revenus récurrents mensuels (MRR) et annuels (ARR), vous pouvez prendre des décisions éclairées dans diverses fonctions de votre entreprise.
- Marketing : Avec des informations claires sur les chiffres d’affaires projetés, vous pouvez allouer les budgets marketing plus efficacement, en veillant à ce que vos campagnes soient alignées avec les cycles de revenus et en ciblant les bons segments au bon moment.
- Ventes : Une prévision précise aide votre équipe commerciale à fixer des objectifs réalistes et à se concentrer sur les opportunités à fort impact. En connaissant la croissance ou la contraction attendue du nombre d’abonnements, les équipes commerciales peuvent ajuster leurs stratégies pour la vente additionnelle ou l’expansion sur de nouveaux marchés.
- Développement produit : Pour votre feuille de route produit, la prévision des revenus détermine le budget que vous pouvez investir dans l’innovation. En comprenant les tendances des revenus récurrents, vous pouvez prioriser le développement de fonctionnalités qui répondent aux besoins évolutifs de votre clientèle croissante.
Frisbii vous propose une solution de gestion des revenus récurrents pour vous aider à suivre l’ARR et le MRR, que ce soit via des intégrations intelligentes de données ou notre propre tableau de bord de données Analyze, par notre solution de facturation par abonnement Frisbii.
Réservez une démo pour découvrir comment Frisbii peut vous aider à optimiser le MRR, l’ARR, et obtenir une vue à 360° de la performance globale de votre entreprise.
Sources :
