Il existe de nombreuses façons de motiver les clients à s’abonner – mais lesquelles fonctionnent le mieux et comment les utiliser efficacement ? Aujourd’hui, nous examinons les essais gratuits (et quand ils ont du sens).
Qu’est-ce qu’un essai gratuit ? #
Un essai gratuit est une période durant laquelle le client peut utiliser gratuitement un produit ou service, souvent avec l’accès à toutes les fonctionnalités, afin de tester la solution avant de décider de l’acheter.
C’est comparable à la cuillerée de glace offerte dans un glacier : cela permet d’essayer une nouvelle saveur avant de regretter un choix audacieux (comme une glace aux asperges) après l’avoir payée.
Il convient de mentionner que les offres comme « réservez six mois, les trois premiers mois sont gratuits » ne relèvent généralement pas techniquement du terme « essai gratuit » car elles pourraient être mieux définies comme des réductions, car le client bénéficie essentiellement de 50 % de réduction sur la période de six mois et ne peut pas seulement bénéficier de l’essai gratuit sans la période payée.
Freemium vs essai gratuit
Un « freemium » peut être défini comme un essai gratuit mais n’offre pas le produit ou service complet et propose plutôt aux utilisateurs une version plus limitée et basique. Par exemple, un logiciel vidéo pourrait proposer un freemium qui ajoute automatiquement un filigrane à chaque vidéo.
Quand un essai gratuit s’applique-t-il le mieux ? #
Spiegel, l’un des magazines d’information les plus populaires d’Allemagne, a réalisé des tests avec des essais gratuits et payants (pour des frais d’abonnement réduits) et a découvert que leur base d’utilisateurs était beaucoup plus susceptible de s’abonner s’ils devaient payer une petite somme. Ils étaient encore plus susceptibles de rester au-delà de la période d’essai (source : mediamakersmeet).
Mais cela concerne un produit ne nécessitant ni onboarding, ni configuration, ni formation. Un abonnement à un magazine apporte immédiatement de la valeur (par exemple, du contenu). Les utilisateurs pourraient donc même être enclins à penser que le produit a plus de valeur s’ils doivent le payer (la psychologie du consommateur est très fascinante, donc la période d’essai à prix réduit est attrayante car on en a pour son argent sans aucune phase de transition.
Le SaaS, en revanche, demande généralement aux utilisateurs (et aux entreprises) de s’habituer à la plateforme, de l’essayer, de voir ce que je peux faire et de vérifier si toutes les exigences sont remplies. C’est pourquoi un essai gratuit pour n’importe quel SaaS est beaucoup plus logique, car cela permet aux clients potentiels d’avoir un premier aperçu et de tester la solution avant de pouvoir commencer complètement.
Un essai gratuit est donc parfait pour tout produit/service qui a une période d’intégration/configuration ou qui doit être testé avant que l’utilisateur ne prenne un engagement ou une décision. Cela est particulièrement pertinent pour les entreprises B2B qui doivent peut-être effectuer une évaluation complète d’un logiciel avant de s’engager dans une migration, une mise en œuvre et un investissement.
Même dans le B2C (ex : streaming), un essai gratuit peut permettre à l’utilisateur de découvrir le catalogue ou de se laisser séduire par un programme.
Comment cela fonctionne-t-il ? #
Un outil d’abonnement adapté (comme Frisbii) permet de programmer des périodes d’essai pour chaque forfait, de définir leur durée et le comportement post-essai (ex : envoi d’un email de rappel).
Voici les points clés à considérer :
Durée
Combien de temps les gens peuvent-ils utiliser votre service/produit gratuitement ? Selon le type de produit/service, il peut être court ou long.
Selon Userpilot, la durée d’essai la plus courante pour les entreprises B2B est comprise entre 14 et 30 jours. Cependant, une étude universitaire (PDF) a montré que pour une entreprise SaaS qui testait des périodes d’essai de 7, 14 et 30 jours pour ses utilisateurs, la durée la plus courte maximisait à la fois « les résultats à court et long terme », l’acquisition, la fidélisation et la rentabilité des clients.
Les essais courts sont-ils toujours la meilleure option ?
Pas forcément. Un logiciel intuitif et facile à utiliser – et plus précisément – qui ne nécessite ni configurations ni configurations, se prête à une courte période d’essai.
Cependant, un logiciel nécessitant des configurations, des options de marque, voire même des intégrations de conformité et de tech-stack, peut soutenir la décision d’achat de l’utilisateur en offrant une période d’essai plus longue non seulement pour s’habituer au logiciel, mais aussi pour tout configurer pour une utilisation complète.
Chez Frisbii, certaines solutions peuvent être utilisées gratuitement jusqu’à la mise en production (par ex. le traitement réel des abonnements et paiements), afin de laisser aux utilisateurs tout le temps nécessaire pour configurer correctement leur environnement.
Comme vous pouvez le constater, différents modèles économiques, groupes de clients et cas d’utilisation nécessitent des approches différentes. Il est donc bénéfique de pouvoir expérimenter un peu et de baser votre stratégie non seulement sur des études et d’autres entreprises, mais aussi sur vos propres découvertes.
Carte de crédit requise ou pas ?
Certaines entreprises exigent les informations de carte bancaire pour l’essai gratuit. Habituellement, la période d’essai gratuite devient automatiquement un service payant, sauf si l’utilisateur annule l’essai dans un délai précis.
De plus en plus d’entreprises permettent aux utilisateurs de s’inscrire pour un essai gratuit sans ajouter leurs données de carte bancaire, donc l’essai se termine simplement et l’utilisateur doit s’inscrire activement à un service/produit payant.
L’idée derrière cette approche est que les utilisateurs sérieusement intéressés par le service bénéficieront de tout simplement du forfait payant. Les utilisateurs qui ont « oublié » d’annuler puis sont forcés d’accéder à un service payant sont plus susceptibles d’annuler à la prochaine occasion et d’avoir en plus une mauvaise impression du service et de l’entreprise.
Avantages sans obligation de carte de crédit :
- Inscriptions plus rapides
- Confiance accrue
- Taux d’inscription plus élevés
En revanche, il n’est pas rare que les utilisateurs utilisent un essai gratuit pour des services ponctuels (par exemple, regarder une série ou un film spécifique, réaliser un projet ponctuel avec un logiciel) sans intention d’achat au départ. Si vous proposez un produit ou un service qui se prête à cette faille, une approche basée sur la carte de crédit pourrait décourager les utilisateurs de mauvaise foi.
Avantages de l’exigence d’une carte de crédit :
- Plus d’engagement
- Conversions plus élevées
- Baisse du taux de churn après la période d’essai gratuite
Les solutions de gestion d’abonnement Frisbii offrent de nombreuses façons d’expérimenter des incitations telles que des essais gratuits, des réductions, et plus encore. Essayez gratuitement Frisbii ou programmez une démonstration pour discuter de votre business case.
