Welche Subscription-Trends werden Märkte, Kunden und Unternehmen beeinflussen? Wir haben unser Frisbii-Team dazu befragt.
Kurz und knapp: Ein Überblick über alle aktuellen Subscription-Trends
- Usage-based Billing ermöglicht flexiblere Umsatzströme, etwa für KI-Funktionen, und gibt Deinen Kunden gleichzeitig Transparenz und Kontrolle.
- Die Sharing Economy gewinnt weiter an Bedeutung: Sie macht sonst teure Produkte und Services zugänglich und senkt den CO2-Fußabdruck.
- Kreditkartentokens gehören zu den einfachsten Wegen, unfreiwilligen Churn und fehlgeschlagene Zahlungen durch abgelaufene Karten zu reduzieren.
- Data Analytics und Predictive Analytics sind die Zukunft planbarer wiederkehrender Umsätze und unterstützen Dich dabei, die richtigen Entscheidungen zu treffen.
- Self-Service-Optionen helfen Dir, mit den Kundenanforderungen zu skalieren, und bieten Support rund um die Uhr. Gib Deinen Kunden Kontrolle über ihre Abo-Pläne und Zahlungen – das stärkt die Kundenbindung.
- Loyalitätsprogramme sichern langfristige Kundenbeziehungen und steigern das Engagement – das erhöht den wahrgenommenen Wert Deiner Marke und Deines Produkts im Alltag Deiner Kunden.
- Churn-Prävention ist einer der wichtigsten Hebel für einen hohen Customer Lifetime Value und verlässliche Umsatzprognosen.
- In einem Meer aus Wettbewerbern ist es entscheidend, Deine Alleinstellungsmerkmale zu kennen und sie Deiner Zielgruppe klar zu kommunizieren.
- KI macht es einfacher, Dein Portfolio um neue Funktionen und Services zu erweitern – kann Dich aber auch überfordern, wenn Du Dich nicht auf KI-Projekte mit nachweisbarem Business-Mehrwert fokussierst.
Flexible billing / Usage-based Billing / Metered Billing #
„Ein anhaltend relevantes Thema für Abonnements ist Usage-based Billing (auch: verbrauchsabhängige Abrechnung), denn es kann auf viele verschiedene Kundenbudgets und Anforderungen angepasst werden, ohne dass Kunden durch statische Preise (und Angebote) abgeschreckt werden.“ (Sushant Chavan, Director of Product – Billing bei Frisbii)
Viele SaaS-Unternehmen (und andere Abo-Anbieter) tun sich aktuell schwer, die richtige Preisbalance für KI-Funktionen zu finden. Da Nutzung und Ergebnis je nach Kunde stark variieren, kann ein Festpreis für KI-Angebote schnell zu Umsatzeinbußen führen.
Gleichzeitig möchten viele Kunden keinen „Rechnungsschock“ am Monatsende erleben, wenn die Kosten durch ihre KI-Nutzung plötzlich stark steigen.
Wir empfehlen deshalb, nutzungsbasierte Preismodelle zu ergänzen – für mehr Kontrolle und Transparenz. Kommuniziere Deine Usage-based-Modelle klar an Deine Kunden, mach transparent, wann zusätzliche Gebühren anfallen, und stelle eine übersichtliche Rechnung – das stärkt das Vertrauen. Zusätzlich haben sich ergebnisbasierte Preismodelle bewährt, zum Beispiel wenn Du nur dann abrechnest, wenn das Ergebnis für den Kunden auch einen echten Wert hatte.
Beispiel:
Ein B2B-Unternehmen nutzt Deine Service-Software, um seine Self-Service-Optionen zu automatisieren. Im Angebot enthalten ist ein KI-Chatbot, der Tickets für das Support-Team reduziert. Abgerechnet wird nur für jedes Ticket, das der Chatbot löst – die Kosten sind so direkt an ein greifbares Ergebnis geknüpft.
Circular Economy (Kreislaufwirtschaft) & Sharing Economy #
Konsumenten und Unternehmen müssen im Kontext des Klimawandels, der Inflation und schrumpfender Ressourcen für die Herstellung von Produkten neue Wege finden, um zu produzieren, zu konsumieren und Services und Produkte nachhaltig zu nutzen.
In 2018 basierten nur 9,1 % der Weltwirtschaft auf zirkulären Prinzipien (Circle Economy via IISD and SITRA, PDF)
Viele Abo-Geschäftsmodelle unterstützen nachhaltiges Denken – bewusst oder als positiver Nebeneffekt. Abo-Unternehmen bieten geteilte Ressourcen und bieten Kunden die Möglichkeit, nur das zu bezahlen, was sie auch wirklich nutzen (und brauchen). Selbst Produkt-Abos können dabei helfen, durch eine individuelle Bestellfrequenz oder Stückzahl Verschwendung zu vermeiden.
Beispiel
Das dänische Wardrobe Collective (Det Kollektive Klædeskabet) verbindet Thrifting, Liebe zur Mode und Nachhaltigkeit in seinem Geschäfts- und Gemeinschaftskonzept: Mit einer mitgliederbasierten Community können Mitglieder in exklusiven Stores hochwertige Second-Hand-Kleidung untereinander tauschen.
Tokenisierung #
Tokenisierung ist ein Verfahren für wiederkehrende Kreditkartenzahlungen, das sicherer ist als die herkömmliche Speicherung von Kreditkarteninformationen und weniger Reibungsverluste verursacht, wenn eine Kreditkarte aktualisiert oder erneuert wird. Das ist insbesondere für Anbieter von Abonnementdiensten relevant. Das Token fungiert als geheimer Handschlag zwischen dem Händler, dem Acquirer und der Kreditkartenbank, um die Kreditkarte des Kunden auch dann zu erkennen, wenn sich beispielsweise das Ablaufdatum nach einem Kartenupdate geändert hat.
Nach Angaben von Visa (2022) können Token Betrugsfälle um 28 % verringern und die Kundenzufriedenheit um 3 % erhöhen.
Händler zahlen in der Regel nur eine geringe zusätzliche Gebühr, können aber den Aufwand für Support und Eskalation bei fehlgeschlagenen Zahlungen massiv reduzieren. Visa gibt an, dass einige Händler im Pilotprogramm aufgrund der höheren Autorisierungsraten einen Anstieg von mehreren Millionen US-Dollar verzeichnen konnten (Visa, 2021).
Zusätzlich müssen Kunden nicht mit den Folgen fehlgeschlagener Zahlungen (z. B. der Unterbrechung oder Kündigung eines Dienstes) konfrontiert werden und sind weniger geneigt, diese Unterbrechung als „Anregung“ zur Kündigung des Abos zu nutzen.
In unserem Blogartikel liest Du weitere Informationen über Tokenisierung und ihre Funktionsweise.
Data Analytics #
Sind Data Analytics wirklich ein neuer Trend, wenn sie jedes Jahr die Trendlisten anführen? Ja, denn Unternehmen entdecken erst langsam die vielen verschiedenen Vorteile und Verwendungsmöglichkeiten von zentralisierten, strukturierten und verknüpften Daten.
Abonnementunternehmen haben in der Regel keinen Mangel an Daten, aber es fehlt oft an handlungsfähigen Erkenntnissen, die neue Informationen und wichtige Empfehlungen für das Unternehmenswachstum liefern.
Umsatz- und Cash-Prognosen können bei der Planung und Budgetierung eine entscheidende Rolle spielen, während Prognosen zur Kundenabwanderung (Churn) und zum Customer Lifetime Value (unterstützt durch KI) den ROI maximieren können. Das Thema ist jetzt schon relevant und wird nur noch weiter an Bedeutung gewinnen.
(David McGuinness, Chief Product Officer bei Frisbii)
Einer der größten Vorteile abonnementbasierter Geschäftsmodelle ist die konstante Kunden-/Nutzerbindung über einen langen Zeitraum hinweg. Doch um die daraus generierten Daten zu nutzen, benötigen Unternehmen die richtigen Tools und KPIs zur Auswertung.
Mit einer erfolgreichen Implementierung können diese KPIs erstaunliche Einblicke in ein breites Spektrum an Subscription-Daten bieten:
- Fehlgeschlagene und erfolgreiche Zahlungen, beliebte Zahlungsmethoden
- Retention, Customer Lifetime Value, Churn
- Beliebte Abo-Pläne und durchschnittliche Laufzeit (Value)
- Up-, Downgrade- und Kündigungsraten
Predictive Analytics
Neben Performance Analytics, die Dir die Vergangenheit und Gegenwart Deiner Zahlungen, Abos und Kundenzufriedenheit zeigen, kannst Du auch Predictive Analytics für Prognosen nutzen.
Predictive Analytics nutzt Deine historischen Daten, um zukünftige Entwicklungen vorherzusagen – etwa Churn-Verhalten, den erwarteten Customer Lifetime Value oder den Erfolg einer Kampagne.
Wie funktioniert das? Schau Dir unser Webinar an:
Selbstbedienung / Self-Service-Optionen #
Bei effizienten Selbstbedienungsangeboten (auch: Self-Service) geht es um Transparenz und Unabhängigkeit, um die Kunden zu befähigen und den Druck von Support- und Vertriebsteams zu nehmen.
„Wir erleben einen enormen Wandel im Kunden- und Verbraucherverhalten, der durch eine neue Generation von Nutzern und Käufern verursacht wird. In der Vergangenheit war der persönliche Service des Unternehmens der wichtigste Faktor für ein gutes Kundenerlebnis. Heutzutage lieben es die Kunden, Dinge selbst zu erledigen und ein aktiv am Prozess teilzunehmen.“ (Silke Hoersch, CMO Frisbii)
Und Kunden lieben es – wenn es funktioniert. Laut Daten von Higher Logic (ehemals Vanilla Forums) erwarten 79 % der befragten Kunden Selbstbedienung als Standard. 77 % schätzen Unternehmen sogar positiver ein, wenn sie Self-Service als eine Support-Option anbieten.
Chatbots sind ein nützliches Tool, um Support rund um die Uhr anzubieten. Sie geben Kunden zudem eine einfache Möglichkeit, Abo-Pläne zu ändern, auf ihre Daten zuzugreifen und andere kleinere Anliegen selbst zu lösen. Achte dabei darauf, dass Dein Chatbot konform arbeitet und weiß, wie er mit sensiblen Daten umgeht – etwa, wenn ein Kunde seine Telefonnummer hinterlässt, damit ein Support-Mitarbeiter ihn erreichen kann.
Nicht zuletzt: Bewerte und optimiere Deinen Chatbot kontinuierlich, damit er sich stetig verbessert. Business Cases zeigen: Ein Chatbot mit klar begrenztem Funktionsumfang hilft oft besser als einer, der alles können soll.
Loyalitätsprogramme für langfristige Beziehungen #
Queue-it zufolge empfehlen 50 % der treuesten Kunden Marken in der Regel aktiv weiter und bieten damit kostenloses und organisches Marketing sowie Reichweite. 84 % bleiben eher einem Unternehmen treu, das Treueprogramme anbietet, und 60 % sehen diese Programme als etwas, das über simple Transaktionen hinausgeht.
Treueprogramme (auch: Loyalty Programs) können viele verschiedene Formen haben und Kunden je nach Deinen Dienstleistungen und Produkten sowie Deinem allgemeinen Kundenstamm belohnen. Viele Treueprogramme arbeiten zum Beispiel mit Punktesystemen, die gegen Gutscheine, Werbegeschenke oder Rabatte eingetauscht werden können.
Du könntest aber auch exklusive (digitale) Veranstaltungen, besonderen Support, Zugang zu Beta-Produkten oder sogar eine „Abstimmung“ über künftige Produkt- oder Dienstleistungsfunktionen anbieten.
(Unfreiwilligen) Churn verhindern #
Der größte Feind vieler Branchen und Unternehmen ist eine hohe Abwanderungsrate. Studien haben gezeigt, dass die meisten Kunden nicht groß verkünden, wenn sie erwägen, einem Unternehmen den Rücken zu kehren. Aber, um den Kommunikationstheoretiker Paul Watzlawick zu zitieren: Man kann nicht nicht kommunizieren.
Bei den meisten absprungsgefährdeten Kunden können subtile (und manchmal weniger subtile) Warnzeichen erkannt werden, wenn sie dokumentiert, identifiziert und nachverfolgt werden. Diese können zur Erstellung von Prognosemodellen verwendet werden, mit deren Hilfe Deine Vertriebs- und Supportteams eingreifen können – manchmal sogar, bevor der Kunde überhaupt an eine Kündigung seines Abonnements denkt (man spricht auch von „Churn Prediction“).
Bei der Churn Prävention geht es jedoch nicht nur darum, unzufriedene Kunden wieder glücklich zu machen. Es geht auch darum, Berührungspunkte (auch: Touchpoints) auf der Kundenreise zu identifizieren, die regelmäßig zu Frustration und Supportproblemen führen, um sie in positive (oder zumindest reibungslose) Erlebnisse zu verwandeln.
Um diese Touchpoints identifizieren zu können, sind Data Analytics ebenso wichtig wie für die Churn Prediction und erfordern einen zentralen Datenüberblick, der eine Kundensicht über den gesamten Abonnementlebenszyklus ermöglicht.
Comeback des USP #
Heutzutage gibt es bei fast jedem einzelnen Abonnementdienst oder -produkt eine unüberschaubare Anzahl von Mitbewerbern. Das macht es für Nutzer unglaublich schwer, sich für einen zu entscheiden – was dazu führen könnte, dass sie sich für niemanden entscheiden.
Ein Überangebot an Auswahlmöglichkeiten kann erwiesenermaßen (PDF) dazu führen, dass man sich für die einfachste Variante entscheidet: keine der Optionen zu wählen, um den Stress zu vermeiden.
Subscription-Unternehmen können den Entscheidungsprozess sehr viel einfacher gestalten, indem sie klare Alleinstellungsmerkmale (USPs – Unique Selling Points) kommunizieren, die von Produktmerkmalen über Service bis hin zu kulturellen Themen wie CSR (Corporate Social Responsibility) und ESG (Environmental, Social, Governance) reichen können.
KI ist überall #
Mit dem Aufschwung von GenAI-Tools ist es einfacher denn je, KI-Funktionen an verschiedenen Punkten der Customer Journey in Deine Abo-Services zu integrieren. Im Vergleich steht GenAI aber noch am Anfang – viele Unternehmen haben den echten Mehrwert für verlässlichen Umsatz noch nicht gefunden.
Wir empfehlen allen unseren Kunden, zunächst die eigenen Pain Points und Chancen zu betrachten, statt KI um der KI willen einzusetzen. So fokussierst Du Dich auf KI-Projekte mit echtem Business-Mehrwert und stellst sicher, dass Budgets sinnvoll eingesetzt werden.
Unser Head of Data Science, Erik Mathiesen-Dreyfus, erklärt in unserem Webinar die Grundlagen erfolgreicher KI-Projektplanung:
Frag Dich: Welche Prozesse, Workflows, Daten und manuellen Aufgaben kosten Dich aktuell viel Zeit und Geld? Welche Informationen fehlen Dir, um Deine Ziele zu erreichen? Was sind die größten Pain Points Deiner Kunden?
Im nächsten Schritt prüfst Du, ob es KI-basierte Ansätze gibt, die genau diese Probleme lösen – oder ob Du die Ressourcen hast, sie selbst zu entwickeln.
Der wichtigste Schlüssel für den effizienten KI-Einsatz: Wisse genau, wofür Du sie brauchst – und wende sie an, teste sie und miss die Ergebnisse.
Diese und weitere Trends haben wir in einem umfassenden Report für Dich zusammengefasst – zum Download und Teilen. Lies alles über das Warum, Was und Wie der Subscription-Trends.
