Jeder Kunde balanciert emotionale und rationale Gr\u00fcnde, bevor er ein Produkt oder einen Service abonniert. Doch B2B-Kunden unterscheiden sich dennoch in einigen Bereichen von B2C-Kunden.<\/p>\n\n\n\n
Viele B2C-Kunden f\u00e4llen ihre Kaufentscheidung<\/a> alleine und involvieren maximal Partner, Familie oder Freunde, um Tipps zu geben.<\/p>\n\n\n\n Im Umgang mit B2B-Kunden werden Sie es derweil in den meisten F\u00e4llen nicht nur mit einem einzigen K\u00e4ufer zu tun haben, sondern einer ganzen Gruppe an entscheidenden Personen, die Sie teilweise nicht mal pers\u00f6nlich sprechen werden. Diese Gruppe bezeichnet man als „Buying Center“.<\/p>\n\n\n\n Das Buying Center beschreibt Personen, die an einer Kaufentscheidung in einem Unternehmen beteiligt sind. Das sind in der Regel Stakeholder aus verschiedenen Businessbereichen (z.B. IT, Finanzen, Marketing, Sales). Die Herausforderung liegt darin, die unterschiedlichen Perspektiven und Anforderungen zu ber\u00fccksichtigen. Besonders dann, wenn Sie nur eine Kontaktperson haben, m\u00fcssen Sie zus\u00e4tzlich wissen, wer potenziell noch an der Entscheidung beteiligt ist, und wie deren Anforderungen aussehen.<\/p>\n\n\n\n Ein Beispiel:<\/strong><\/p>\n\n\n\n Sie bieten eine Marketing Software als SaaS an, daher ist Ihr Hauptkontakt sehr wahrscheinlich jemand aus dem Marketing. Doch die L\u00f6sung muss auch in die Infrastruktur des gesamten Unternehmens passen, daher m\u00fcssen Sie eventuell den CFO <\/a>davon \u00fcberzeugen, dass die Software auch einen attraktiven ROI mit sich bringt. Auch kann es sein, dass das Vertriebsteam ein Interesse daran hat, dass die Marketingl\u00f6sung mit der Vertriebssoftware verkn\u00fcpft werden kann.<\/p>\n\n\n\n Wenn Sie also Ihre Kunden ansehen, m\u00fcssen Sie Expertise, Intentionen, Anforderungen und typische Profile der Stakeholder und Entscheider definieren, die das Buying Center ausmachen. Nur dann k\u00f6nnen sie das Buying Center als Ganzes mit den richtigen Inhalten \u00fcberzeugen (via Demos, Case Studies, Factsheets, Vertriebspr\u00e4sentationen, etc.).<\/p>\n\n\n\n Tipp: Auch wenn Sie nie direkt mit jedem einzelnen Stakeholder kommunizieren, Ihr Kundenkontakt wird im regen Austausch mit ihnen stehen. Daher m\u00fcssen Sie Materialien und Informationen zur Verf\u00fcgung stellen, die Ihrem Kundenkontakt dabei helfen, das Buying Center zu \u00fcberzeugen.<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n Als Privatkunde schlie\u00dft man ein Abo ab, weil man einen Mehrwert im Produkt oder Service sieht oder in den Resultaten, die die L\u00f6sung mit sich bringt (z.B. ein ges\u00fcnderer Lebensstil, mehr Produktivit\u00e4t im Alltag, Unterhaltung, etc.). Ein gutes Gef\u00fchl bei der Nutzung reicht oft schon aus, den Preis zu gerechtfertigen.<\/p>\n\n\n\n Investiert ein B2B-Kunden in ein Abonnement, erwartet er in der Regel einen konkreten Gegenwert:<\/p>\n\n\n\n Sie m\u00fcssen also nicht nur Gr\u00fcnde bieten, warum Ihr Produkt oder Service gut ist. Sie m\u00fcssen auch direkte Gesch\u00e4ftsvorteile benennen k\u00f6nnen. Es geht also nicht nur darum, ob der Kunde das Produkt oder den Service mag. Er muss auch davon \u00fcberzeugt werden, dass das Abo einen direkten positiven Einfluss auf die Ziele bzw. Unternehmensziele des Kunden hat. <\/p>\n\n\n\n Im Idealfall werden diese Themen \u00fcbrigens bereits auf Ihrer Produkt- bzw. Preisseite<\/a> abgedeckt, um die Recherche zu erleichtern. <\/p>\n\n\n\n Tipp: Kundenreferenzen, die darauf eingehen, welche Mehrwerte durch das Abo erreicht wurden, bieten Ihren Kunden oft konkrete und realistische Resultate.<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n\n
2. Return on Investment (ROI)<\/h2>\n\n\n\n
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3. Beziehungen<\/h2>\n\n\n\n