Welche Subscription-Trends werden M\u00e4rkte, Kunden und Unternehmen beeinflussen?<\/p>\n\n\n\n
\n„Ein anhaltend relevantes Thema f\u00fcr Abonnements ist Usage-based Billing (auch: verbrauchsabh\u00e4ngige Abrechnung), denn es kann auf viele verschiedene Kundenbudgets und Anforderungen angepasst werden, ohne dass Kunden durch statische Preise (und Angebote) abgeschreckt werden.“ (Sushant Chavan, Product Manager at Frisbii)<\/em><\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n
Metered oder auch Usage-based Pricing<\/a> geh\u00f6rt wohl zu den popul\u00e4rsten Preismodellen, die Flexibilit\u00e4t bieten. Abonnenten zahlen nur f\u00fcr das, was sie auch nutzen. Das Konzept mag nicht unbedingt brandneu sein, so sind beispielsweise cloudbasierte Serverdienste seit jeher mit Pay-per-use-Modellen verkn\u00fcpft, um Unternehmen skalierbare Ressourcen zu bieten.<\/p>\n\n\n\n
Doch je nach Abo-Modell und Kundenverhalten k\u00f6nnen sehr viele verschiedene Metered Billing-Optionen genutzt werden, etwa f\u00fcr Abo-Boxen, SaaS (Software as a Service), Medienbibliotheken, usw.<\/p>\n\n\n\n
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- Per-unit billing (Abrechnung je Unit)<\/li>\n\n\n\n
- Volume-based pricing (Volumenbasierte Preise)<\/li>\n\n\n\n
- Tiered usage billing (Gestaffelte verbrauchsabh\u00e4ngige Abrechnung)<\/li>\n\n\n\n
- Overage based billing (\u00dcberschuss-basierende Abrechnung)<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
Circular Economy (Kreislaufwirtschaft) & Sharing Economy<\/h2>\n\n\n\n
Konsumenten und Unternehmen m\u00fcssen im Kontext des Klimawandels, der Inflation und schrumpfender Ressourcen f\u00fcr die Herstellung von Produkten neue Wege finden, um zu produzieren, zu konsumieren und Services und Produkte nachhaltig zu nutzen.<\/p>\n\n\n\n
In 2018, nur 9,1% der Weltwirtschaft basierte auf zirkul\u00e4ren Prinzipien (Circle Economy via IISD and SITRA, PDF<\/a>)<\/em><\/p>\n\n\n\n
Viele Abo-Gesch\u00e4ftsmodelle unterst\u00fctzen nachhaltiges Denken – bewusst oder als positiver Nebeneffekt. Abo-Unternehmen bieten geteilte Ressourcen und bieten Kunden die M\u00f6glichkeit, nur das zu bezahlen, was sie auch wirklich nutzen (und brauchen). Selbst Produkt-Abos k\u00f6nnen dabei helfen, durch eine individuelle Bestellfrequenz oder St\u00fcckzahl Verschwendung zu vermeiden. <\/p>\n\n\n\n
Tokenisierung<\/h2>\n\n\n\n
\nTokenisierung ist ein Verfahren f\u00fcr wiederkehrende Kreditkartenzahlungen, das sicherer ist als die herk\u00f6mmliche Speicherung von Kreditkarteninformationen und weniger Reibungsverluste verursacht, wenn eine Kreditkarte aktualisiert oder erneuert wird. Das ist insbesondere f\u00fcr Anbieter von Abonnementdiensten relevant. Das Token fungiert als geheimer Handschlag zwischen dem H\u00e4ndler, dem Acquirer und der Kreditkartenbank, um die Kreditkarte des Kunden auch dann zu erkennen, wenn sich beispielsweise das Ablaufdatum nach einem Kartenupdate ge\u00e4ndert hat.<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n
Nach Angaben von Visa<\/a> (2022) k\u00f6nnen Token Betrugsf\u00e4lle um 28% verringern und die Kundenzufriedenheit um 3% erh\u00f6hen.<\/p>\n\n\n\n
H\u00e4ndler zahlen in der Regel nur eine geringe zus\u00e4tzliche Geb\u00fchr, k\u00f6nnen aber den Aufwand f\u00fcr Support und Eskalation bei fehlgeschlagenen Zahlungen massiv reduzieren. Visa gibt an, dass einige H\u00e4ndler im Pilotprogramm aufgrund der h\u00f6heren Authorisierungsraten einen Anstieg von mehreren Millionen US-Dollar verzeichnen konnten (Visa, 2021<\/a>).<\/p>\n\n\n\n
Zus\u00e4tzlich m\u00fcssen Kunden nicht mit den Folgen fehlgeschlagener Zahlungen (z.B. der Unterbrechung oder K\u00fcndigung eines Dienstes) konfrontiert werden und sind weniger geneigt, diese Unterbrechung als „Anregung“ zur K\u00fcndigung des Abos zu nutzen.<\/p>\n\n\n\n
Weitere Informationen finden Sie im Blogbeitrag zu Tokenisierung<\/a>.<\/p>\n\n\n\n
Data Analytics<\/h2>\n\n\n\n
Sind Data Analytics wirklich ein neuer Trend, wenn sie jedes Jahr die Trendlisten anf\u00fchren? Ja, denn Unternehmen entdecken erst langsam die vielen verschiedenen Vorteile und Verwendungsm\u00f6glichkeiten<\/a> von zentralisierten, strukturierten und verkn\u00fcpften Daten.<\/p>\n\n\n\n
\nAbonnementunternehmen haben in der Regel keinen Mangel an Daten, aber es fehlt oft an handlungsf\u00e4higen Erkenntnissen, die neue Informationen und wichtige Empfehlungen f\u00fcr das Unternehmenswachstum liefern.<\/em><\/p>\n\n\n\n
Umsatz- und Cash-Prognosen k\u00f6nnen bei der Planung und Budgetierung eine entscheidende Rolle spielen, w\u00e4hrend Prognosen zur Kundenabwanderung (Churn) und zum Customer Lifetime Value (unterst\u00fctzt durch KI) den ROI maximieren k\u00f6nnen. Das Thema ist jetzt schon relevant und wird nur noch weiter an Bedeutung gewinnen. <\/em><\/p>\n\n\n\n
(David McGuinness, Chief Product Officer bei Frisbii)<\/em><\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n
Einer der gr\u00f6\u00dften Vorteile abonnementbasierter Gesch\u00e4ftsmodelle ist die konstante Kunden-\/Nutzerbindung \u00fcber einen langen Zeitraum hinweg. Doch um die daraus generierten Daten zu nutzen, ben\u00f6tigen Unternehmen die richtigen Tools und KPIs zur Auswertung.<\/p>\n\n\n\n
Mit einer erfolgreichen Implementierung k\u00f6nnen diese KPIs und Tools erstaunliche Einblicke in ein breites Spektrum von Kundenverhalten bieten, basierend auf:<\/p>\n\n\n\n
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- Jahreszeiten, Monate, Wochentage und Tageszeiten<\/li>\n\n\n\n
- Demografische Daten (Alter, Geschlecht, Beruf, Standort usw.)<\/li>\n\n\n\n
- Gratisproben, Rabatte<\/a> und Gutscheine<\/li>\n\n\n\n
- Konversions-, Bindungs- und Churn-Verhalten (und potenzielle Indikatoren)<\/li>\n\n\n\n
- Customer Lifetime Value<\/li>\n\n\n\n
- Verschiedene Preisstrategien, Abonnementpl\u00e4ne<\/a> und M\u00e4rkte<\/li>\n\n\n\n
- Funktionen und Add-ons<\/li>\n\n\n\n
- Layout und Gestaltung<\/li>\n\n\n\n
- Messaging<\/li>\n\n\n\n
- usw.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
Add-ons zur Bereicherung der Abo-Reise<\/h2>\n\n\n\n
In vielen Abo-Bereichen steigt die Konkurrenz, w\u00e4hrend die Zahl der Abonnenten stagniert oder zur\u00fcckgeht. Streaming-Plattformen sind ein gutes Beispiel daf\u00fcr, dass Nutzerwachstum allein nicht der einzige Weg sein kann, um den Umsatz langfristig zu steigern, vor allem, wenn andere (gr\u00f6\u00dfere) Anbieter auf den Markt dr\u00e4ngen.<\/p>\n\n\n\n
Add-ons sind – wenn sie richtig eingesetzt werden – eine gro\u00dfartige M\u00f6glichkeit, „Basis“-Kunden bei Laune zu halten und anspruchsvolleren Kunden zus\u00e4tzliche Funktionen anzubieten. Diese m\u00fcssen jedoch einen echten Mehrwert f\u00fcr die Nutzer darstellen und zum Produkt oder Service passen. <\/p>\n\n\n\n
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- L\u00f6sung von Pain Points oder Erf\u00fcllung einer Anforderung<\/li>\n\n\n\n
- Abstimmung auf die allgemeine Produktstrategie<\/li>\n\n\n\n
- Realistisch in der Entwicklung<\/li>\n\n\n\n
- Bietet Return on Investment<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
Selbstbedienung zur Skalierung und Bef\u00e4higung des Kunden<\/h2>\n\n\n\n
Bei effizienten Selbstbedienungsangeboten (auch: Self-Service) geht es um Transparenz und Unabh\u00e4ngigkeit, um die Kunden zu bef\u00e4higen und den Druck von Support- und Vertriebsteams zu nehmen.<\/p>\n\n\n\n
„Wir erleben einen enormen Wandel im Kunden- und Verbraucherverhalten, der durch eine neue Generation von Nutzern und K\u00e4ufern verursacht wird. In der Vergangenheit war der pers\u00f6nliche Service des Unternehmens der wichtigste Faktor f\u00fcr ein gutes Kundenerlebnis. Heutzutage lieben es die Kunden, Dinge selbst zu erledigen und ein aktiv am Prozess teilzunehmen.“ (Silke Hoersch, CMO Frisbii)<\/em><\/p>\n\n\n\n
Und Kunden lieben es – wenn es funktioniert. Laut Daten von Higher Logic<\/a> (ehemals Vanilla Forums) erwarten 79% der befragten Kunden Selbstbedienung als Standard. 77% sch\u00e4tzen Unternehmen sogar positiver ein, wenn sie Self-Service als eine Support-Option anbieten.<\/p>\n\n\n\n
Bei Abonnement-Gesch\u00e4ftsmodellen umfasst der Self-Service in der Regel einige wichtige Funktionen, von denen sowohl Unternehmen als auch Kunden profitieren: Zahlungsmethoden und -details, Kontaktdaten und Vertragsmanagement.
Dar\u00fcber hinaus umfasst der Self-Service in der Regel eine breite Palette von Trainings- und Weiterbildungsmaterial, um das Produkt und den Service besser nutzen zu k\u00f6nnen.<\/p>\n\n\n\nLoyalit\u00e4tsprogramme f\u00fcr langfristige Beziehungen<\/h2>\n\n\n\n
Queue-it<\/a> zufolge empfehlen 50% der treuesten Kunden Marken in der Regel aktiv weiter und bieten damit kostenloses und organisches Marketing sowie Reichweite. 84% bleiben eher einem Unternehmen treu, das Treueprogramme anbietet, und 60% sehen diese Programme als etwas, das \u00fcber simple Transaktionen hinausgeht.<\/p>\n\n\n\n
Treueprogramme (auch: Loyalty Programs) k\u00f6nnen viele verschiedene Formen haben und Kunden je nach Ihren Dienstleistungen und Produkten sowie Ihrem allgemeinen Kundenstamm belohnen. Viele Treueprogramme arbeiten zum Beispiel mit Punktesystemen, die gegen Gutscheine, Werbegeschenke oder Rabatte eingetauscht werden k\u00f6nnen.<\/p>\n\n\n\n
Sie k\u00f6nnten aber auch exklusive (digitale) Veranstaltungen, besonderen Support, Zugang zu Beta-Produkten oder sogar eine „Abstimmung“ \u00fcber k\u00fcnftige Produkt- oder Dienstleistungsfunktionen anbieten.<\/p>\n\n\n\n
(Unfreiwilligen) Churn verhindern<\/h2>\n\n\n\n
Der gr\u00f6\u00dfte Feind vieler Branchen und Unternehmen ist eine hohe Abwanderungsrate. Studien<\/a> haben gezeigt, dass die meisten Kunden nicht gro\u00df verk\u00fcnden, wenn sie erw\u00e4gen, einem Unternehmen den R\u00fccken zu kehren. Aber, um den Kommunikationstheoretiker Paul Watzlawick zu zitieren: Man kann nicht nicht kommunizieren.<\/p>\n\n\n\n
Bei den meisten absprungsgef\u00e4hrdeten Kunden k\u00f6nnen subtile (und manchmal weniger subtile) Warnzeichen erkannt werden, wenn sie dokumentiert, identifiziert und nachverfolgt werden. Diese k\u00f6nnen zur Erstellung von Prognosemodellen verwendet werden, mit deren Hilfe Ihre Vertriebs- und Supportteams eingreifen k\u00f6nnen – manchmal sogar, bevor der Kunde \u00fcberhaupt an eine K\u00fcndigung seines Abonnements denkt (man spricht auch von „Churn Prediction“).<\/p>\n\n\n\n
Bei der Verhinderung von Churn \/ Kundenabwanderung<\/a> geht es jedoch nicht nur darum, unzufriedene Kunden wieder gl\u00fccklich zu machen. Es geht auch darum, Ber\u00fchrungspunkte (auch: Touchpoints) auf der Kundenreise zu identifizieren, die regelm\u00e4\u00dfig zu Frustration und Supportproblemen f\u00fchren, um sie in positive (oder zumindest reibungslose) Erlebnisse zu verwandeln.<\/p>\n\n\n\n
Um diese Touchpoints identifizieren zu k\u00f6nnen, sind Data Analytics ebenso wichtig wie f\u00fcr die Churn Prediction und erfordern einen zentralen Daten\u00fcberblick, der eine Kundensicht \u00fcber den gesamten Abonnementlebenszyklus erm\u00f6glicht.<\/p>\n\n\n\n
Comeback des USP<\/h2>\n\n\n\n
Heutzutage gibt es bei fast jedem einzelnen Abonnementdienst oder -produkt eine un\u00fcberschaubare Anzahl von Mitbewerbern. Das macht es f\u00fcr Nutzer unglaublich schwer, sich f\u00fcr einen zu entscheiden – was dazu f\u00fchren k\u00f6nnte, dass sie sich f\u00fcr niemanden entscheiden. <\/p>\n\n\n\n
Ein \u00dcberangebot an Auswahlm\u00f6glichkeiten kann erwiesenerma\u00dfen (PDF<\/a>) dazu f\u00fchren, dass man sich f\u00fcr die einfachste Variante entscheidet: keine der Optionen zu w\u00e4hlen, um den Stress zu vermeiden.<\/p>\n\n\n\n
Subscription-Unternehmen k\u00f6nnen den Entscheidungsprozess sehr viel einfacher gestalten, indem sie klare Alleinstellungsmerkmale (USPs – Unique Selling Points) kommunizieren, die von Produktmerkmalen<\/a> \u00fcber Service bis hin zu kulturellen Themen wie CSR (Corporate Social Responsibility) und ESG (Environmental, Social, Governance) reichen k\u00f6nnen.<\/p>\n\n\n\n
Das d\u00e4nische Wardrobe Collective (Det Kollektive Kl\u00e6deskabet<\/a>) zum Beispiel verbindet in seinem Gesch\u00e4fts- und Gemeinschaftskonzept Thrifting, Liebe zur Mode und Nachhaltigkeit.<\/p>\n\n\n\n
Niemand kommt an KI vorbei<\/h2>\n\n\n\n