Unser Director of Product – Payments & Partners Markus Brunke hat sich mit uns zum Interview hingesetzt und erz\u00e4hlt, wie der Frisbii Payment Gateway entstanden ist, was das Geheimnis einer erfolgreichen Roadmap ist und warum Preisgestaltung ziemlich komplex werden kann.<\/p>\n\n\n\n
Stellst Du Dich kurz vor und was Du bei Frisbii machst?<\/strong><\/p>\n\n\n\n Markus:<\/strong> Mein Name ist Markus Brunke und ich bin Director of Product – Payments & Partners bei Frisbii. Ich bin f\u00fcr den Payment Gateway verantwortlich und gehe sicher, dass wir das Produkt in die richtige Richtung hin entwickeln und dass neue und bestehende Kunden gl\u00fccklich mit Frisbii sind.<\/p>\n\n\n\n Du warst seit Beginn des Payment Gateways dabei. Kannst Du uns einen kurzen \u00dcberblick geben, wie alles angefangen hat?<\/strong><\/p>\n\n\n\n Markus:<\/strong> Die urspr\u00fcngliche Plattform-Idee war eine Subscription Management-Plattform<\/a>. Das war vor circa 10 Jahren und es gab damals noch nicht wirklich etablierte Abo-Management-Plattformen auf dem Markt.<\/p>\n\n\n\n Die meisten Unternehmen mussten selbst L\u00f6sungen und Workflows f\u00fcr diesen Zweck bauen. Deshalb wollten wir eine Plattform daf\u00fcr entwickeln. Und nach ein paar Jahren hat sich dann herausgestellt, dass unsere Kunden auch erwarten, dass wir die Zahlungen managen. Denn man kann keine Abonnements verkaufen, wenn sie nicht bezahlt werden k\u00f6nnen.<\/p>\n\n\n\n Damals haben wir noch externe Payment Gateways unterst\u00fctzt, aber wir haben die Gelegenheit gesehen, selbst ein Payment Gateway<\/a> zu werden. Und da ich und einige andere Leute aus dem Team aus der Zahlungsbranche kamen, wussten wir, was wir tun. Und so hat alles begonnen.<\/p>\n\n\n\n War es ein gro\u00dfes Projekt, den Payment Gateway zur Plattform hinzuzuf\u00fcgen? <\/strong><\/p>\n\n\n\n Markus:<\/strong> Wir hatten Gl\u00fcck, weil wir schon Erfahrungen mit Payment Gateways hatten, daher mussten wir keine Experten anheuern. Aber es hat etwas gedauert, bis wir die erste Version fertig hatten.<\/p>\n\n\n\n Und ich kann mich erinnern, dass wir erst nur Kreditkarten unterst\u00fctzen konnten und keine anderen Zahlungsmethoden. Verglichen mit der Konkurrenz, die zu dem Zeitpunkt seit 10, 20 Jahren auf dem Markt war, hinkten wir also sehr hinterher. Wir hatten die richtige Technologie, Microservices, API First und all das, aber wir hatten keine gro\u00dfe Auswahl an Zahlungsmethoden und auch keine „coolen“ Features.<\/p>\n\n\n\n Wir haben ziemlich lange einfach nur versucht, aufzuholen. Das war auch frustrierend f\u00fcr uns, weil wir keine coolen Sachen bauen konnten, sondern stattdessen Zahlungsmethoden erg\u00e4nzen<\/a> und sichergehen mussten, dass wir mit der Konkurrenz mithalten k\u00f6nnen. Das hat ein paar Jahre gedauert, bis wir dann endlich auch Features bauen konnten, die andere Payment Gateways nicht hatten.<\/p>\n\n\n\n Der Co-Gr\u00fcnder von Waitly hat im Interview<\/a> erz\u00e4hlt, dass sie sich sehr fr\u00fch entschieden hatten, die Plattform modular zu bauen, damit sie sp\u00e4ter flexibler sein konnten. Kannst Du Dich an eine fr\u00fche Entscheidung erinnern, die sich langfristig bezahlt gemacht hat?<\/strong><\/p>\n\n\n\n Markus:<\/strong> Ich glaube, wir sind da sehr \u00e4hnlich rangegangen. Unsere gr\u00f6\u00dfte Priorit\u00e4t war immer, Features zu entwickeln, die der Mehrheit unserer Kunden nutzt. <\/p>\n\n\n\n Wir haben es uns zur Regel gemacht, nie benutzerdefinierte L\u00f6sungen zu entwickeln, sondern vollst\u00e4ndige Produkte, die auch an andere Kunden verkauft werden k\u00f6nnen.<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n Manchmal haben wir Anfragen von gro\u00dfen Kunden f\u00fcr Dinge bekommen, die sehr wichtig f\u00fcr sie waren, aber nicht gut zur Plattform gepasst haben. Aber oft kann man mit Anpassungen aus einer sehr spezifischen Anfrage etwas machen, das auch f\u00fcr andere Kunden wertvoll ist.<\/p>\n\n\n\n Ich glaube, das war eine sehr gute Entscheidung und wir arbeiten immer noch nach diesem Prinzip.<\/p>\n\n\n\n Was ist das gr\u00f6\u00dfte Learning, das Du in diesen fr\u00fchen Jahren hattest? <\/strong><\/p>\n\n\n\n Markus:<\/strong> Ich glaube, zu den gr\u00f6\u00dften Learnings geh\u00f6rt definitiv, dass wir keine Angst haben sollten, auch gro\u00dfe Kunden anzusprechen.<\/p>\n\n\n\n Wir haben erst ein paar hundert kleine Subscription-Kunden gehabt und pl\u00f6tzlich haben wir die mitunter gr\u00f6\u00dften Unternehmen in D\u00e4nemark und sogar ganz Skandinavien als Kunden gehabt. Und das nur, weil wir es versucht haben und wussten, was wir machen. Man hat uns zugeh\u00f6rt, weil wir die Branche und unsere Plattform in- und auswendig kennen. Das hat uns Vertrauen gebracht. Die Kombination aus Vertrauen, Erfahrung und einer modernen Plattform hat uns die gro\u00dfen Enterprise-Kunden ins Boot geholt.<\/p>\n\n\n\n Damit sind wir von unseren KMU-Anf\u00e4ngen zu einem Unternehmen gewachsen, dass 70% aller Gro\u00dfunternehmen in Kopenhagen und viele andere in D\u00e4nemark und Skandinavien unterst\u00fctzt.<\/p>\n\n\n\n Zusammengefasst: hab keine Angst, wenn Du ein kleines Unternehmen bist, wag es einfach. Gib Dein Bestes, vereinbare Meetings und bleib konsistent. Es wird immer viele Absagen geben, aber irgendwann schafft man es durch die T\u00fcr und da warten enorm viele M\u00f6glichkeiten auf Dich.<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n Was ist der gr\u00f6\u00dfte Unterschied zwischen dem d\u00e4nischen Markt und dem Rest Europas?<\/strong><\/p>\n\n\n\n Markus:<\/strong> Der d\u00e4nische Markt ist sehr einzigartig, weil er sehr modern in Sachen Technologie und Nutzerverhalten ist. Jeder wei\u00df, dass man einen Payment Gateway braucht, wenn man Online-Zahlungen annehmen will und dass die L\u00f6sung schlank und effizient sein muss. Und Skandinavien insgesamt ist sehr fortschrittlich, wenn es um die Art der Zahlungsmethoden geht.<\/p>\n\n\n\n Es hat uns schon etwas \u00fcberrascht, welche Zahlungsmethoden wir integrieren mussten<\/a>, um andere europ\u00e4ische M\u00e4rkte zu bedienen. Da waren viele traditionelle Methoden noch sehr popul\u00e4r. Und ich glaube, dass das nicht immer an den Unternehmen liegt, sondern auch viel an den Kunden, die es einfach gew\u00f6hnt sind, mit bestimmten Methoden zu bezahlen. Es ist viel Kultur.<\/p>\n\n\n\n Mir ist auch aufgefallen, dass d\u00e4nische Abonnements vielf\u00e4ltiger sind und dass es insbesondere viele bezahlte Mitgliedschaften gibt. In Deutschland gehen Kunden gerade bei Retail-Unternehmen oft davon aus, dass ein Kundenclub kostenlos ist.<\/strong><\/p>\n\n\n\n Markus:<\/strong> Ich glaube, das kommt daher, dass Unternehmen, die etwas technologisch orientierter sind, automatisch mehr Optionen und Werkzeuge haben, um sich weiterzuentwickeln. Man denkt einfach h\u00e4ufiger an potenzielle Business Cases, die sich mit diesen Technologien realisieren lassen. Wenn man aus einem Land kommt, in dem Zahlungen und auch Kundenbeziehungen etwas traditioneller gehandhabt werden, dann sieht man viele Optionen vielleicht gar nicht erst.<\/p>\n\n\n\n Aber das \u00e4ndert sich europaweit, was ich toll finde. Ich liebe es, zu sehen, wie Retail-H\u00e4ndler ihre Unternehmenskonzepte transformieren und mit Abos neue Umsatzkan\u00e4le ausprobieren.<\/p>\n\n\n\n Und diese Optionen und Umsatzkan\u00e4le erlauben auch mehr Flexibilit\u00e4t. Ich kann mich erinnern, dass Unternehmen, die schnell in der Lage waren, digitale bzw. Abo-Services anzubieten, w\u00e4hrend COVID enorme Vorteile hatten, da sie sich leicht an den abrupten Wechsel im Kundenverhalten anpassen konnten. <\/strong><\/p>\n\n\n\n Markus:<\/strong> Ja, genau. Und selbst f\u00fcr das t\u00e4gliche Gesch\u00e4ft ist es gut, flexibel zu sein.<\/p>\n\n\n\n In vielen F\u00e4llen, insbesondere im Retail, verkauft man oft dasselbe Produkt wie die Konkurrenz. Unterscheidungsmerkmale sind dann vielleicht schnellere Lieferzeiten oder bessere Preise oder die Webseite sieht etwas besser aus. Aber irgendwann ist die Grenze erreicht, da man am Ende dieselbe Kundenbasis bewirbt. Und genau da muss man auch mal \u00fcber den Tellerrand schauen und neue Wege finden, um Kunden zu halten.<\/p>\n\n\n\n Abo-Modelle oder andere, neue Umsatzkan\u00e4le k\u00f6nnen das Produkt dann spannender im Vergleich zur Konkurrenz machen und beim Wachstum helfen. Sie k\u00f6nnen sogar neue M\u00e4rkte er\u00f6ffnen.<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n Zur\u00fcck zu Dir: wie wichtig ist der Austausch mit Kunden in Deiner Position? <\/strong><\/p>\n\n\n\n Markus:<\/strong> Sehr wichtig. Ich hab mit Kunden aller Unternehmensgr\u00f6\u00dfen \u00fcber verschiedene Branchen hinweg geredet. Wenn man im Produktteam arbeitet, muss man sich eng mit Kunden austauschen, um zu wissen, was sie brauchen. Denn egal, wie sehr Du glaubst zu wissen, was sie wollen, am Ende des Tages k\u00f6nnen nur sie es Dir sagen.<\/p>\n\n\n\n Da haben wir bei Frisbii meiner Meinung nach auch einen Vorteil gegen\u00fcber der Konkurrenz. <\/p>\n\n\n\n Wir sind sehr eng in Kontakt mit unseren Kunden, w\u00e4hrend viele andere Unternehmen ihre Produktteams oft ganz ohne Kundenkontakt in Silos arbeiten lassen.<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n Bei Frisbii versuchen wir, sehr holistisch im Kundenaustausch zu sein. Da werden Sales, Support und das Produktteam eingebunden, damit wir Input von unseren Kunden kriegen und wir im Gegenzug die richtigen Informationen liefern k\u00f6nnen, die bei der Gesch\u00e4ftsentscheidung helfen.<\/p>\n\n\n\n Wie wichtig ist die Preisgestaltung in Deinem Job? <\/strong><\/p>\n\n\n\n Markus:<\/strong> Wir haben in den letzten sieben Jahren sehr viel am Produktpreis gearbeitet. Und wir haben gelernt, dass es keine gute Idee ist, zu g\u00fcnstig zu starten (lacht). Es ist ein sehr komplexes Thema, weil der Preis viele Themen vereinbaren muss: er muss flexibel sein, leicht verst\u00e4ndlich und leicht zu verkaufen, damit unser Vertrieb die Preisgestaltung gut erkl\u00e4ren kann.<\/p>\n\n\n\n Gerade mit einem Payment Gateway ist es gar nicht so einfach, weil der Preis oft auch von den verschiedenen Zahlungsmethoden abh\u00e4ngt, die von den Kunden ausgew\u00e4hlt werden. Jede einzelne Methode hat unterschiedliche Preispunkte. Da kann ein Kunden schnell von einem Angebot \u00fcberfordert sein. <\/p>\n\n\n\n F\u00fcr uns ist es daher wichtig, dass wir diese Preispunkte und wie sie sich zusammensetzen nicht nur verstehen, sondern auch erkl\u00e4ren k\u00f6nnen. Denn wenn wir das unseren Kunden nicht erkl\u00e4ren k\u00f6nnen, dann werden die verschiedenen Raten, Geb\u00fchren und Extra-Services sehr verwirrend f\u00fcr sie sein. Ich hab schon von vielen Kunden geh\u00f6rt, dass sie ab einer bestimmten Komplexit\u00e4t nicht mehr wissen, was sie eigentlich zahlen m\u00fcssen, und das bringt ihre Budgetplanung sehr durcheinander.<\/p>\n\n\n\n Und wenn ich ehrlich bin, arbeiten wir immer noch am perfekten Preismodell, das f\u00fcr uns und unsere Kunden funktioniert. Ich glaube, das geh\u00f6rt zu den Themen, die niemals perfekt sind, weil immer Luft nach oben ist.<\/p>\n\n\n\n Gibt es bei Preisdiskussionen auch mal Streit?<\/strong><\/p>\n\n\n\n Markus:<\/strong> Also zumindest bei Frisbii kann ich mich an keine gro\u00dfen Streitigkeiten \u00fcber den Preis erinnern.<\/p>\n\n\n\n Ich habe mal in einem Unternehmen gearbeitet, in dem manche Leute der Meinung waren, man sollte den Preis komplett von der Webseite nehmen. Das hat sich sehr hochgespielt, weil ich pers\u00f6nlich der Meinung bin, dass eine Webseite ohne Preis dem Kunden sofort kommuniziert, dass es teuer wird (lacht).<\/p>\n\n\n\n Daher ist meine Philosophie bei Frisbii, immer so transparent wie m\u00f6glich mit unseren Preisen zu sein.<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n Wie sehr verfolgst Du, was die Konkurrenz macht? <\/strong><\/p>\n\n\n\n Markus:<\/strong> So sehr es geht und so viel wie es Sinn macht. Man wei\u00df nie, was die Konkurrenz macht, bis es einen neuen Release gibt. Wenn man also den Wettbewerb beobachtet, um seine eigene Roadmap zu bestimmen, dann wird man immer hinterherlaufen. Ich verfolge, was sie tun und lass mich inspirieren. Und manchmal sehe ich auch ein Feature, dass ich generell notwendig finde. Aber die Konkurrenz diktiert nicht meine Roadmap.<\/p>\n\n\n\n Man muss einfach Vertrauen darin haben, etwas anderes zu machen und andere nicht st\u00e4ndig zu kopieren. Man ist einfach viel erfolgreicher, wenn man seine eigene Strategie hat und das entwickelt, was die eigenen Kunden wollen und nutzen. <\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n Wenn Du Dir den aktuellen Payments & Subscription-Markt so anschaust, was ist dann der gr\u00f6\u00dfte Trend f\u00fcr Dich?<\/strong><\/p>\n\n\n\n Markus:<\/strong> Wir haben tats\u00e4chlich schon dar\u00fcber geredet. Einer der gr\u00f6\u00dften Trends und Wandel liegt f\u00fcr mich darin, dass Unternehmen, die es vorher nicht getan haben, jetzt neue Kan\u00e4le f\u00fcr wiederkehrende Ums\u00e4tze ausprobieren. Denn wenn man erstmal wiederkehrende Ums\u00e4tze hat, dann kann man einfacher Ums\u00e4tze vorhersagen, man hat bessere Datens\u00e4tze und dadurch mehr Kontrolle. Und da man dann ja neue Services f\u00fcr Neu- und Bestandskunden anbietet, steigt auch die Kundenbindung.<\/p>\n\n\n\n Was ist f\u00fcr Dich das gr\u00f6\u00dfte Alleinstellungsmerkmal von Frisbii? <\/strong><\/p>\n\n\n\n Markus:<\/strong> Der gr\u00f6\u00dfte USP von Frisbii ist, dass Du Abo-Management, Billing und Zahlungen auf einer Plattform erh\u00e4ltst, die in Europa von Menschen entwickelt wurde, die den europ\u00e4ischen Markt kennen und hier leben.<\/p>\n\n\n\n Es gibt nicht viele Alternativen f\u00fcr eine All-in-One-Plattform, wenn man etwas aus Europa haben m\u00f6chte.<\/p>\n\n\n\n Letzte Frage: Ananas auf Pizza – Ja oder Nein? <\/strong><\/p>\n\n\n\n Markus:<\/strong> Nein danke, ich habe eine Peperoni-Pizza auf meinem Arm t\u00e4towiert.<\/p>\n\n\n\n Also keine Ananas-Pizza auf dem anderen Arm? <\/strong> <\/p>\n\n\n\n Markus:<\/strong> (lacht) Nein. <\/p>\n\n\n\n Du willst mit einem erfahrenen Leader f\u00fcr Subscription Management und Zahlungen in Europa zusammenarbeiten? 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Das Geheimnis einer erfolgreichen SaaS-Plattform <\/strong><\/h2>\n\n\n\n
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Den europ\u00e4ischen Subscription-Markt erkunden <\/strong><\/h2>\n\n\n\n
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Kundenkommunikation auf dem Weg zur Produkt-Roadmap<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
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Konkurrenz, Trends, USPs und Pizza<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
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