Sonne & Strand d\u00fcrfte dem ein oder anderen D\u00e4nemark-Fan bereits bekannt sein. Das d\u00e4nische Unternehmen bietet eine Plattform f\u00fcr Hausbesitzer und Urlauber, um Ferienh\u00e4user in D\u00e4nemark zu buchen. Doch das Gesch\u00e4ftsmodell von Sonne & Strand hat ein paar \u00dcberraschungen bereit.<\/p>\n\n\n\n
Wir haben uns mit Financial Manager Jens Frandsen und eCommerce Manager Jesper Kannegard Pedersen zusammengesetzt und \u00fcber ihre Priorit\u00e4ten, Zahlungsl\u00f6sungen und Reisepr\u00e4ferenzen deutscher Urlauber unterhalten.<\/p>\n\n\n\n
Juliane:<\/strong> Wie w\u00fcrdet Ihr Sonne & Strand in 1-2 S\u00e4tzen pitchen? <\/p>\n\n\n\n Jens:<\/strong> Wir sind ein Unternehmen, das Urlaubsunterk\u00fcnfte zur Miete anbietet. Hausbesitzer k\u00f6nnen ihre H\u00e4user bei uns anmelden und wir finden die richtigen Kunden f\u00fcr sie und stellen den Kontakt auf.<\/p>\n\n\n\n Wir haben viele Kunden aus Deutschland, aber auch aus D\u00e4nemark und diversen anderen L\u00e4ndern.<\/p>\n\n\n\n Juliane:<\/strong> Ja, wir Deutsche lieben D\u00e4nemark. <\/p>\n\n\n\n Jens:<\/strong> Und wir lieben Euch, das passt also ganz gut. <\/p>\n\n\n\n Juliane:<\/strong> Ihr bietet also quasi einen Marktplatz f\u00fcr Hausbesitzer und Urlauber an, um sich zu verkn\u00fcpfen.<\/p>\n\n\n\n Jens:<\/strong> Genau. Viele Leute denken, dass uns die Urlaubsh\u00e4user geh\u00f6ren, aber wir bringen nur beide Parteien zusammen.<\/p>\n\n\n\n Wir geh\u00f6ren einer Vereinigung, die 2019 von den Gr\u00fcndern von Sonne & Strand etabliert wurde. Damals haben sie das Unternehmen an diese Vereinigung gespendet. Unser Kernziel ist es, unsere Gewinne an wohlt\u00e4tige Organisationen zu spenden. Das ist quasi unser Polarstern. Wir machen Gewinne, damit wir diese dann an Vereine und Menschen spenden k\u00f6nnen, die es brauchen. Und das ist in unserer Branche ziemlich einzigartig.<\/p>\n\n\n\n Juliane:<\/strong> Und es ist gleich ein guter Grund, um bei Euch zu buchen. Welche anderen Vorteile haben Kunden, wenn sie Sonne & Strand nutzen?<\/p>\n\n\n\n Jens:<\/strong> Hohe Qualit\u00e4t und ein guter Service sind uns sehr wichtig. Wir haben k\u00fcrzlich eine Befragung an unsere Hausbesitzer und Kunden sowie unsere Mitarbeitenden geschickt, um den CSI-Score* zu messen und haben die h\u00f6chstm\u00f6gliche Bewertung erhalten.<\/p>\n\n\n\n Wir wollen wirklich die Extrameile gehen, um unsere Kunden zu unterst\u00fctzen. Wir haben daher auch sehr hohe Standards bez\u00fcglich der H\u00e4user, die wir auf unserer Plattform vermieten. Wir lehnen H\u00e4user auch ab, wenn es nicht passt, beispielsweise, wenn der Standort des Hauses es nicht erm\u00f6glicht, dass wir Urlauber vor Ort unterst\u00fctzen k\u00f6nnen.<\/p>\n\n\n\n *(Customer Satisfaction Index – Kundenzufriedenheitsindex)<\/p>\n\n\n\n Juliane:<\/strong> Jesper hat die Marketing-Brille auf und bei Jens dreht sich alles um Finanzen. Gibt es da auch mal Zeiten, in denen Eure Ziele sich voneinander unterscheiden? Wie entscheidet Ihr in solchen F\u00e4llen?<\/p>\n\n\n\n Jens:<\/strong> Wir arbeiten sehr eng zusammen, weil wir kein gro\u00dfes Unternehmen sind. <\/p>\n\n\n\n Jesper:<\/strong> Ich hab vielleicht eine dumme Idee und innerhalb weniger Minuten kann ich sie mit Jens oder unserem CEO besprechen.<\/p>\n\n\n\n Wir haben eine interne Vereinbarung, die sehr einfach ist: wir d\u00fcrfen niemals die operative Seite unseres Business f\u00fcr eine gute Idee opfern. Denn gut ist die Idee vielleicht nur auf dem Papier.<\/p>\n\n\n\n Juliane:<\/strong> Wo wir gerade von guten Ideen reden, einer der Hauptgr\u00fcnde, warum wir heute miteinander sprechen, liegt ja in Eurer Entscheidung, bei Euren deutschen Zahlungsprozessen von klassischen Bank\u00fcberweisungen zu SEPA zu wechseln<\/a>. K\u00f6nnt Ihr kurz erl\u00e4utern, warum Ihr wechseln wolltet? Und habt Ihr auch dar\u00fcber nachgedacht, PayPal zu nutzen, weil das ja eine extrem popul\u00e4re Zahlungsmethode in Deutschland<\/a> ist?<\/p>\n\n\n\n Jens:<\/strong> Oh ja, da haben wir dr\u00fcber nachgedacht.<\/p>\n\n\n\n Wir m\u00fcssen immer eine L\u00f6sung finden, die f\u00fcr unsere Kunden passt, aber gleichzeitig nicht unseren Gewinnen schadet. Daher haben wir auch andere Zahlungsmethoden angeschaut, aber SEPA hat am besten gepasst.<\/p>\n\n\n\n Wir haben relativ hohe Zahlungen f\u00fcr eine Buchung. Wenn man PayPal nutzt, dann berechnet sich die Zahlungsgeb\u00fchr proportional von der Buchungssumme. Das ist also praktisch, wenn man eher kleinere Zahlungssummen bei Verk\u00e4ufen hat.<\/p>\n\n\n\n Bei SEPA gibt es eine fixe Transaktionsgeb\u00fchr pro Buchung, das macht also f\u00fcr weniger Zahlungen mit h\u00f6heren Summen mehr Sinn.<\/p>\n\n\n\n Wir haben SEPA gegen manuelle und Bank-zu-Bank-Zahlungen getestet. Am Anfang waren wir uns unsicher dar\u00fcber, ob unsere Kunden nicht vielleicht einfach woanders buchen w\u00fcrden, so ganz ohne Bank\u00fcberweisung. Aber der Wechsel hat keine Buchungseinbr\u00fcche mit sich gebracht.<\/p>\n\n\n\n Kurzum, SEPA kostet weniger pro Transaktion, weshalb wir uns daf\u00fcr entschieden haben.<\/p>\n\n\n\n Und Jesper und ich haben PayPal tats\u00e4chlich auch diskutiert, aber ich habe gesagt, dass wir da potenziell zu viele Geb\u00fchren zahlen w\u00fcrden.<\/p>\n\n\n\n Jesper:<\/strong> Das ist \u00fcbrigens ein gutes Beispiel f\u00fcr das, was ich vorhin erw\u00e4hnt habe. Selbst wenn ich eine gute Marketingidee habe, geht der Betrieb vor.<\/p>\n\n\n\n Ich habe viele Studien gesehen, in denen PayPal als die bevorzugte Zahlungsmethode f\u00fcr 40-44% der deutschen Kunden genannt wurde. Deshalb hab ich PayPal vorgeschlagen, aber Jens hat es dann durchgerechnet und sich dagegen entschieden. Und genauso arbeiten wir zusammen und genauso sollte es auch sein. Es ist egal, was f\u00fcr eine Idee man hat, das Gesch\u00e4ft darf nicht darunter leiden.<\/p>\n\n\n\n Juliane:<\/strong> Ihr habt also die Zahlungsmethoden gegeneinander getestet, gab es da interessante Ergebnisse?<\/p>\n\n\n\n Jesper:<\/strong> Generell gab es einen Anstieg bei Kreditkartenzahlungen und bei SEPA-Zahlungen. Apple Pay wurde auch vermehrt genutzt.<\/p>\n\n\n\n Uns wurde immer gesagt, dass deutsche Kunden nicht mit Kreditkarte zahlen, sondern nur bar zahlen oder per Bank\u00fcberweisung. Aber wenn es keine andere Option gibt, dann zahlen sie auch mit Kreditkarten. Man muss Kunden manchmal nur etwas in die richtige Richtung lenken. <\/p>\n\n\n\n Juliane:<\/strong> Vor allem, wenn das Produkt bzw. der Service es wert ist. Ich selbst bin ja auch deutsch, zahle sehr ungern mit Kreditkarte, aber wenn es um etwas geht, was ich wirklich m\u00f6chte, dann lasse ich mich gerne \u00fcberzeugen.<\/p>\n\n\n\n Jesper:<\/strong> Genau. Und in unserem Fall bietet die Konkurrenz auch nicht unbedingt andere Optionen. Da werden halt auch nur Kreditkartenzahlungen angeboten. Und das ist f\u00fcr uns ein gutes Learning, dass man manchmal auch einfach die Entscheidung wagen muss und die Kunden einen positiv \u00fcberraschen k\u00f6nnen.<\/p>\n\n\n\n Jens:<\/strong> Was ich auch sehr an SEPA mag, ist, dass es \u00fcber den Frisbii Payment Gateway und unsere Bank verarbeitet wird. Das ist sehr anders als bei einer manuellen Bank\u00fcberweisung, wo Kunden erstmal ihr Bankkonto \u00f6ffnen, Daten manuell eintippen und dann 5-6 Tage warten m\u00fcssen, bis die Zahlung auch von unseren Systemen verarbeitet wurden und auf unserem Konto gelandet sind.<\/p>\n\n\n\n Und genau das war ein Problem, weil wir die Schl\u00fcssel zu unseren Ferienh\u00e4usern erst dann aush\u00e4ndigen k\u00f6nnen, wenn die Zahlung auch verarbeitet wurde. Das hei\u00dft n\u00e4mlich auch, dass Kunden nichts kurzfristig mit der manuellen Bank\u00fcberweisung buchen k\u00f6nnen. Wenn sie Mitte der Woche buchen, dann m\u00fcssen sie im schlimmsten Fall eine volle Woche warten, bis die Zahlung in unserem Banksystem gelandet ist. Und wenn die Zahlung aus irgendeinem Grund nicht verarbeitet wurde, kriegen sie keinen Schl\u00fcsselcode und k\u00f6nnen das Haus nicht betreten.<\/p>\n\n\n\n Mit SEPA dauert es jetzt circa 15 Minuten, bis die Zahlung vollst\u00e4ndig verarbeitet wurde, man kann also den Code quasi sofort erhalten.<\/p>\n\n\n\n Juliane:<\/strong> Der Wechsel hatte also neben den besseren Geb\u00fchren weitere Vorteile<\/p>\n\n\n\n Jesper:<\/strong> Absolut. Das einfache Eingeben der Kundendaten und die sofortige Buchungsbest\u00e4tigung sind riesige Vorteile. Dadurch schlie\u00dft sich auch das Fenster zwischen der Buchung und der Zahlung, das hat damals unsere Konversionen extrem gedr\u00fcckt. Wir wissen, dass eine sofortige Zahlung potenzielle Kundenabspr\u00fcnge um fast 50% reduzieren kann.<\/p>\n\n\n\n Jens:<\/strong> Der Buchungsprozess ist so viel einfacher und wird nicht mehr so sehr unterbrochen. Wenn man noch seine Bank-App \u00f6ffnen, seine Bankinformationen zusammensuchen, Zahlen eintippen muss, dann nimmt man sich vielleicht w\u00e4hrenddessen auch die Zeit, nochmal nach anderen Angeboten zu suchen. Aber wenn alles sofort gebucht werden kann, ganz ohne Probleme, dann macht man es einfach und alle sind gl\u00fccklich.<\/p>\n\n\n\n Jesper:<\/strong> Und so ein geradliniger Prozess baut auch Vertrauen auf. Man kriegt so viele E-Mails am Tag, eine lange Pause zwischen Zahlung und der Best\u00e4tigungsmail kann auch zu Verwirrung f\u00fchren. Wenn man derweil sofort die E-Mail mit der Buchungsbest\u00e4tigung erh\u00e4lt und alles offiziell und sauber aussieht, dann wirkt das professionell und vertrauensw\u00fcrdig.<\/p>\n\n\n\n \u00dcbrigens haben wir bei unseren Tests auch eine Erh\u00f6hung unserer Konversionsrate von 8,32% bemerkt, nur, weil die Bank\u00fcberweisung nicht mehr angeboten wurde. <\/p>\n\n\n\n Jens als der Datenexperte w\u00fcrde jetzt sagen, dass es keinen Sinn macht und das tut es auch nicht, aber ich beschwer mich nicht (lacht).<\/p>\n\n\n\n Juliane:<\/strong> Was war Euch beim Wechsel zum Frisbii Payment Gateway<\/a> neben der SEPA-Option wichtig, hattet Ihr eine Payment Gateway-Wunschliste?<\/p>\n\n\n\n Jesper:<\/strong> Smooth, betriebsbereit und zuverl\u00e4ssig, w\u00fcrde ich sagen.<\/p>\n\n\n\n Jens:<\/strong> Zuverl\u00e4ssig, g\u00fcnstig und rechtskonform. Das sind meiner Meinung nach die wichtigsten Dinge.<\/p>\n\n\n\n Jesper:<\/strong> Wobei die Uptime auch sehr wichtig ist. Und der Payment Gateway muss vertrauensw\u00fcrdig sein, damit sich der Kunde sicher f\u00fchlt, wenn er ihn nutzt und nicht mitten im Prozess abbricht. <\/p>\n\n\n\n Juliane:<\/strong> Das stimmt.<\/p>\n\n\n\n Jens:<\/strong> Genauso m\u00fcssen wir darauf vertrauen k\u00f6nnen, dass die API bzw. Schnittstelle sicher ist, wenn die Zahlungen dadurch in unser System kommen. Ich zahle lieber etwas mehr f\u00fcr einen Payment Gateway, wenn ich daf\u00fcr wei\u00df, dass alles sauber funktioniert und mir im Zweifel Zeit und \u00c4rger erspart.<\/p>\n\n\n\n Juliane:<\/strong> Mal etwas ganz anderes. Ich habe eine etwas pers\u00f6nliche Frage. Als ich noch ein Kind war, sind meine Eltern mit ihren Freunden und deren Kindern immer speziell f\u00fcr Neujahr nach D\u00e4nemark gefahren. Und ich frage mich, ob das etwas ist, dass typisch deutsch ist oder ob es andere sehr spezifische Urlaubspr\u00e4ferenzen bei den deutschen Kunden gibt. <\/p>\n\n\n\n Jesper:<\/strong> Die deutschen Kunden buchen das ganze Jahr \u00fcber (alle lachen). <\/p>\n\n\n\n Und dann gibt es nat\u00fcrlich Spitzenzeiten, etwa um Oster herum, aber auch die Sommer- und Herbstferien. Das ist uns auch aufgefallen, dass deutsche Urlauber besonders w\u00e4hrend der Schulferien in D\u00e4nemark Urlaub machen.<\/p>\n\n\n\n Und weil die deutschen Ferien alle etwas versetzt liegen, ist das ein ziemlich breites Zeitfenster.<\/p>\n\n\n\n Juliane:<\/strong> Das beantwortet schon fast meine n\u00e4chste Frage. Ich wei\u00df nicht, ob Ihr das dokumentiert, aber sind Eure Kunden eher Familien, Paare oder Freundesgruppen?<\/p>\n\n\n\n Jesper:<\/strong> Das ist sehr unterschiedlich. Ich hab dazu tats\u00e4chlich gerade eine Pr\u00e4sentation vorbereitet. Das gr\u00f6\u00dfte Segment besteht aus Paaren ohne kleine Kinder und mit Hunden.* Bzw. das allergr\u00f6\u00dfte Segment mit 62% sind Leute mit Haustieren.<\/p>\n\n\n\n *Dabei muss ich sagen, dass wir „Kinder“ nur dann als solche dokumentieren, wenn sie unter 12 Jahre alt sind. Also zu den 62% k\u00f6nnten auch Eltern mit Teenagern geh\u00f6ren.<\/p>\n\n\n\n Jesper:<\/strong> Ja, Paare ohne Kinder umfassen 24%, Gruppen ohne Kinder 13%, Gruppen mit Kindern 30% und Paare mit Kindern liegen bei 12,5%.<\/p>\n\n\n\n Das n\u00e4chstgr\u00f6\u00dfte Segment sind Paare, die auf Luxusausstattung Wert legen, beispielsweise Schwimmbecken oder Whirlpools.<\/p>\n\n\n\n Juliane:<\/strong> Was ist denn so die gr\u00f6\u00dfte Trend-Location f\u00fcr deutsche Kunden?<\/p>\n\n\n\n Jesper:<\/strong> Am liebsten fahren deutsche Kunden an die d\u00e4nische Westk\u00fcste. <\/p>\n\n\n\n Juliane:<\/strong> Wisst Ihr, warum?<\/p>\n\n\n\n Jesper:<\/strong> Wir wissen aus Studien, dass deutsche Urlauber vor allem wegen der Str\u00e4nde nach D\u00e4nemark fahren. Die Natur, das Wasser, die K\u00fcste. Die Str\u00e4nde sind sehr breit, D\u00e4nemark ist sehr zuverl\u00e4ssig und man wei\u00df genau, was man kriegt.<\/p>\n\n\n\n Das Wetter ist stabil, die d\u00e4nische Bev\u00f6lkerung ist entspannt. Und die d\u00e4nischen Str\u00e4nde sind in D\u00e4nemark nicht so streng reguliert wie in Deutschland. Das ist ein gro\u00dfer Grund, warum wir so viele G\u00e4ste mit Hunden haben. An vielen deutschen Str\u00e4nden sind Hunde nicht erlaubt, aber hier kann jeder seinen Hund an den Strand mitbringen.<\/p>\n\n\n\n Dein Zahlungsprozess braucht einen Fr\u00fchjahrsputz oder Du suchst immer noch nach der richtigen Zahlungsmethode, um Konversionen zu erh\u00f6hen (und Kaufabbr\u00fcche zu reduzieren)? 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Wie der Wechsel zu SEPA eine ganze Reihe an Zahlungsproblemen l\u00f6ste<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
Der perfekte Payment Gateway<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
Bonusrunde: Fun Facts rund um deutsche Urlauber<\/strong><\/h2>\n\n\n\n