Eigentlich ist es eine einfache und logische Rechnung: Das Budget, das man in die Kundengewinnung investiert, muss niedriger sein, als der Umsatz, den man letztendlich mit dem Kunden macht.<\/p>\n\n\n\n
Eine oft genannte perfekte Ratio zwischen CAC und CLV ist dabei 1:3, so dass der Kunde also drei Mal so viel Umsatz einbringen muss, wie seine Akquise gekostet hat.<\/p>\n\n\n\n
Doch 1:3, wenn auch realistisch, sollte nur das minimale Ziel sein, da viele CAC-Gleichungen oft versteckte Kosten beinhalten (z.B. Marketing- und Vertriebsressourcen, Zeitaufw\u00e4nde, etc.). Eine Ratio von 1:4 oder sogar 1:5 wird daher oft als Ziel empfohlen, wobei Letztere tats\u00e4chlich eher der goldene Gral ist.<\/p>\n\n\n\n
Eine sehr interessante Umfrage von BCG (via Statista<\/a>) hat gezeigt, dass f\u00fcr SaaS-Unternehmen<\/a> die langfristige Kundenbeziehung notwendig f\u00fcr den Erfolg ist.<\/p>\n\n\n\n Wie in der Grafik zu sehen, ist der CLV f\u00fcr B2B On-Premise-Software-Kunden besonders im ersten Jahr extrem hoch und sinkt dann schnell mit kleinen Schwankungen ab. Doch f\u00fcr SaaS w\u00e4chst der CLV mit jedem Jahr, was im Umkehrschluss bedeutet, dass kurzlebige Abo-Kunden den Profit insgesamt dr\u00fccken.<\/p>\n\n\n\n Kurzum: Der CLV f\u00fcr SaaS besteht aus langfristigen Kundenbeziehungen.<\/p>\n\n\n\n F\u00fcr das umsatzstarke erste Jahr im On-Premise-Software-Bereich gibt es eine simple Erkl\u00e4rung:<\/p>\n\n\n\n Im Vergleich haben wir derweil die SaaS-Unternehmen, die im ersten Jahr herzlich wenig Umsatz machen. Die Gr\u00fcnde liegen auch hier am Gesch\u00e4ftsmodell:<\/p>\n\n\n\n Fazit:<\/strong><\/p>\n\n\n\n Der CLV h\u00e4ngt stark von einer langen Kundenbeziehung ab, was auch beeinflussen sollte, welche Akquise-Ma\u00dfnahmen eingesetzt werden. Bauen Marketing und Vertrieb zu hohe Erwartungen an das Produkt auf, um die Konversionsrate zu steigern, kann dies beispielsweise langfristig zu Entt\u00e4uschungen f\u00fchren.<\/p>\n\n\n\n Falsche Anreize k\u00f6nnen derweil Kundengruppen anlocken, die mit Auslauf der Testphase, des Rabatts oder au\u00dferhalb des Freemiums keine weitere Kaufintention haben und somit nur die Akquisekosten verursachen, ohne langfristige Ums\u00e4tze zu generieren.<\/p>\n\n\n\n „Expansion Revenue“ (etwas unsch\u00f6n auf Deutsch „Expansionserl\u00f6se“) bezeichnen alle zus\u00e4tzlichen Umsatzstr\u00f6me, die bei Bestandskunden aktiviert werden k\u00f6nnen, zum Beispiel via Up-Selling und Cross-Selling. F\u00fcr die goldene 1:5-Ratio von CAC:CLV sind sie quasi unerl\u00e4sslich.<\/p>\n\n\n\n\n
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So bleiben die CAC niedrig<\/h2>\n\n\n\n
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So bleibt der CLV oben<\/h2>\n\n\n\n
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CLV & Expansion Revenue: das Traumteam <\/h3>\n\n\n\n